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09财年乡镇开发实施策略 FY09乡镇开发项目的核心策略： 优化乡镇开发动作，深度开发和管理乡镇渠道 Thanks！ | ? 2008 Lenovo Lenovo Confidential * Page * | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential 2009.05 渠道业务部消费业务 乡镇开发 目标 考核 监控 主体 方法 一、乡镇市场分类及09财年开发目标 二、乡镇开发的主体界定及原则 四、相关考核方案 三、乡镇开发商和乡镇渠道的责权利 五、监控评估规则 乡镇开发 目标 考核 监控 主体 方法 一、乡镇市场分类及09财年开发目标 二、乡镇开发的主体界定及原则 四、相关考核方案 三、乡镇开发商和乡镇渠道的责权利 五、监控评估规则 乡镇开发 目标 考核 监控 主体 方法 一、乡镇市场分类原则 1、人口 2、人均净收入 战略市场已经启动相关数据调查 二、乡镇市场分类 根据战略市场的调查数据，制定标准，对镇级市场进行分类 乡镇市场分类及09财年开发目标 // // 乡 XX元至XX元 XX元至XX元 XX元至XX元 人均净收入 XX万至XX万 XX万至XX万 XX万至XX万 人口数量 成长镇 富裕镇 发达镇 三、09财年乡镇开发目标 09财年重点开拓镇级市场，建设高质量的镇级渠道，覆盖周边乡级市场。 分类结果和目标于6月上旬公布 乡镇市场分类及09财年开发目标 XX XX 开发目标 分区保持关注，自行确定开发目标； 根据实际情况，优先开拓潜力较大市场 不低于60% 不低于80% 开发率 XX XX XX 数量 成长镇 富裕镇 发达镇 一、乡镇市场分类及09财年开发目标 二、乡镇开发的主体界定及原则 四、相关考核方案 三、乡镇开发商和乡镇渠道的责权利 五、监控评估规则 乡镇开发 目标 考核 监控 主体 方法 乡镇开发的主体界定及原则 以经销商作为乡镇开发商 以VD作为乡镇开发商 乡镇开发主体 物流直达超过两天 或物流不能直达 物流两天内直达 乡镇物流条件 一、乡镇开发的主体界定 VD对所辖区域的乡镇开发结果负责，分区和VD根据分销商到乡镇的物流条件来确定开发主体。 乡镇开发的主体界定及原则 二、乡镇开发商必备条件 1、签约渠道，在签约系统里注册成功； 2、PC产品不经营竞品； 3、有专人负责管理乡镇渠道； 4、销售任务季度达到台阶二； 乡镇开发的主体界定及原则 三、乡镇开发原则 1、责任田原则 一个乡镇只能有一个开发商；但一个县级行政区域内可以有不止一个开发商 2、功能集成原则 对于经销商为开发商的情况，地标店乡镇开发商合二为一 3、少而精原则 乡镇渠道首要的是质量，一个乡镇只建设一个渠道，少数发达乡镇可以有两个渠道 4、主体延续原则 对于乡镇开发符合要求的（详见第18页），不更换开发商；从08财年开始适用 一、乡镇市场分类及09财年开发目标 二、乡镇开发的主体界定及原则 四、相关考核方案 三、乡镇开发商和乡镇渠道的责权利 五、监控评估规则 乡镇开发 目标 考核 监控 主体 方法 一、乡镇开发商的职责要求： 1、开拓、建设目标乡镇渠道，签署合作协议； 2、每月走访所有乡镇渠道一次，指导乡镇渠道店面布置，运营及销售； 3、每季度为每个乡镇渠道培训一次销售话术，销售技巧； 4、推进乡镇渠道开展灵活推广活动，并按时提交灵活推广报销材料； 5、为乡镇渠道培养一名技术服务人员； 6、指导乡镇渠道合理备货； 7、对乡镇渠道进行日常销售管理，并在3S系统中上报销售数据； 8、对乡镇渠道相关资源按时兑现； 9、负责开发乡镇要有专人且不得兼岗。 乡镇开发商的责权利 二、对于经销商作为乡镇开发商的情况，增值分销商的职责要求： 1、VD对所辖区域的乡镇开发结果负责； 2、向所有经销商通告乡镇开发政策，用统一的规则考察经销商，与联想业代共同确定每个区域的乡镇开发商； 3、更换不符合要求的乡镇开发商； 4、提供给乡镇开发商比普通经销商更好的商务条件（信用金，价保）和产品价格优惠政策； 5、督进乡镇开发商按计划开拓乡镇，在每季度业绩回顾中，增加乡镇开发的内容； 6、及时收集乡镇开发商的问题，与联想业代共同研讨解决方案； 7、乡镇开发相关资源及时兑现给乡镇开发商。 乡镇开发商的责权利 三、乡镇开发商的资源支持 考虑乡镇开发商开发乡镇市场的艰辛和费用，设置乡镇开拓基金，用以补贴乡镇开发商，充分体现大联想风雨同舟的理念。