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银行代理业务做大做强分部之期缴业务篇（2 ） 发展高效益的银代业务才是硬道理 江苏分公司银行业务本部分部经理 莫治庸 为了实现银代业务的效益贡献与业务价值的双提升， 2005 年公司在银代系统全面启动期缴业务。江苏分公司本 部分部在分公司总经理室的正确领导下，积极响应总公司号 召，认真分析市场，精心组织策划，探索出了一条启动期缴 业务的成功之路。 一、我们的成绩 江苏分公司本部分部自 2005 年 3 月份启动期缴业务 至 2005 年年底共实现期缴有效保费 586 万元，超额完成了 年度期缴计划任务。在 2006 年一季度开门红工作中，共承 保有效期缴保费 901 万元，其中 2006 年 2 月份期缴业务突 银行代理业务做大做强分部之期缴业务篇（2 ） 破 400 万元大关，达到 424 万元，完成总公司下达的期缴年 度任务的 240%，在南京市场上期缴业务规模名列第一，市 场份额为 48.6%，员工期缴业务开单率 100%，出色地实现 了一季度期缴业务开门红。 二、我们的做法 分公司银代期缴业务从启动到快速发展，可分为三个阶 段：认识阶段、推动阶段与显效阶段。 （详见附件《江苏分 公司本部分部期缴保费走势图》） （一）认识阶段 认识阶段工作的指导思想为：提高认识、启动意愿。通 过该阶段的工作，员工在以下几个方面统一了思想认识，具 有强烈的启动期缴业务的意愿： 1、销售复杂型期缴产品是银行代理业务发展的必然趋 势。因为现行销售的趸缴产品无论是对总公司还是分公司而 言效益较低，自 2005 年以来公司倡导的业务价值管理使我 们明白这样一个道理：每 1 元红双喜 A 款保费其对应的业务 价值为 0.03 元，每 1 元红双喜 D 款保费对应的业务价值为 0.02 元，前期我们之所以销售这些低业务价值的产品主要是 因为它们与银行储蓄类似，可以顺利地打开银行的销售渠 道，但我们清醒地认识到任何一个企业都是要追求利润的， 也只有那些不断追求利润的企业才能永续经营下去 ，所以在 我们的银行渠道相对成熟与稳定之后，我们应该销售业务价 值高的期缴产品。同时对于分公司而言，由于同业公司之间 的恶意手续费竞争，销售趸缴产品在某些地区已无利可图， 销售费用的贡献已接近于零，长期单一地销售趸缴产品也不 符合分公司发展的需要。所以我们预言，在未来的一到二年 2 银行代理业务做大做强分部之期缴业务篇（2 ） 内，各寿险公司的银行代理业务均会向期缴转型，这是必然 的趋势，面对这样的形势，我们唯一能做的就是快速行动、 抢抓机遇，在寿险市场上率先实现转型，取得期缴业务的领 先优势，在下一轮竞争中取得先机。 2、销售期缴产品是获得长期稳定高收入的重要保证。 通过长期与一线员工的接触，我们发现银代员工或多或少都 存在着一种担心，那就是我们的业务与银行的政策存在着很 大的关联，未来的业务状况可能还会受到银行政策风险的影 响，因此即便是业务非常突出的员工在某种程度上也会对未 来的收入缺乏十足的信心。而期缴业务不仅首期绩效的比例 要高于趸缴数倍，还可以提供一定的续期佣金，无形之中是 对未来获得高收入的一种有力的保障，可以说期缴产品的推 出解决了很多银代员工的后顾之忧。 3、销售期缴产品是提高员工销售技能的大好契机。作 为一支销售队伍应该深刻地认识到：我们赖以生存的根本是 我们的销售技能，而不是历史的机遇和卓越的产品。销售单 一的趸缴型产品并不能使我们赖以生存的东西得到提高，而 期缴型产品恰恰提供这样的契机，我们没有理由不好好珍 惜。 4、率先销售期缴产品是规避同业恶性竞争的重要手段。 近年来随着同业竞争的不断加剧，银行手续费节节攀升，率 先销售期缴型产品可以使我们与同业公司之间在产品上形 成差异，有效地规避与同业公司之间的恶性竞争，同时期缴 业务的销售费用较趸缴业务充足，大大增加了我们的回旋余 地，真是一举多得！ 5、期缴业务比趸缴业务好做。记得期缴业务起步时大