如何有效处理买家查询0801.docVIP

HOW TO HANDLE BUYER‘S INQUIRES BETTER （如何有效处理买家查询） 相关主题：有效处理买家查询=增加销售+提高利润 问题在哪里？潜在买家向供应商索取公司信息和产品信息的要求 这非常重要？ 原因： A：是网络营销效果的反映 B：迅速全面的回复有助于买家在不同的供应商中进行公平的选择 C：买家通常只考虑完整和迅速的回复 D: 回复是买家洽谈发单了解信息的依据 现代企业的营销流程： 卖 媒体推广 买 （供应商）产品销售行为 （买家）产采购需求 在买家发出查询后 第一步：接收和评级 第二步：建立买家数据库 第三步：回复查询 第四步：跟踪与跟进 第五步：买家发单 获取生意机会 综合分析 PRODUCTS SALES MARKETING 一．如何评级 1．买家查询的迫切程度；（买家发出查询的方式） 热门客户 有价值 C．有潜在价值 买家查询方式 该方式发生时间 该方式所需费用 说明买家的迫切程度 等级 TEL 电话 数秒 极高 高 A E-MAIL 邮件 数秒 极低 一般（需要具体分析） A FAX 传真 数分钟 高 高 B POST 信件 2-21天 低 低 C 查询的内容 TO RPODUCTS（关于产品） 品名 规格 型号 原料 成份 最小定单量价格 包装 样本 样品 国际认证 TO COMPANY （关于公司） 公司名称 地址 联系人 电话 传真 E-MAIL 创始年份 总资产 年销售额 买家资料 买家采购意愿反映 买家真实调查的依据 观点：查询评级的部门=PRODUCTS SALES MARKETING (举例：滑板车的国际贸易) 观点：通过买家发出查询方式和内容，可以判断出买家的级别和查询质量的优劣 如何回复 在实际操作过程中确实存在一些问题，影响了我们快速完整回复。但不能因此而忽视了快速和完整。 回复的侧重点（供应商在回复时需要注意的问题）： 现在不卖给他 可能的情况：产品的季节性生产/对客户市场的不熟悉/受到对方市场政策限制 迅速回复 解释你不能做这笔生意的原因之所在保证联系； 他不急着要 比如在查询中已经提到此次查询只是做一个市场了解或在六个月内采购 完整回复 让对方对你的公司产品有充分的了解 目的：他一旦要，就想起了你； 你需要时间 可能的情况：处理的人刚好不在/需要和生产部门共同制定价格/交货期不能确定， 迅速回复 承诺买家你将要回复的准确时间 你需要了解他 完整回复反查询表格但要针对反查询表格做承诺； 无能力接单 可能的情况：科技含量太高/单子太大/价格做不起来 迅速回复解释你存在的问题 提出你的希望（买家采购的东西不是你都能生产的，但买家采购的东西也永远不会是你不能生产的） 观点：买家不会等待-------定单不会等待--------利润不会等待---------收入不会等待 2．不同的查询方式-------不同的回复方式； TEL电话： 不要将客房的电话转来转去 不专业的员工不要和买家乱沟通，应该由专门负责销售的人来与买家沟通； 当专门负责的人不在的时候：记下买家的公司，电话，传真，E-MAIL，地址，ZIP，感兴趣的产品，对产品的问题和要求------给处理的人提供依据。 FAX传真 要求：传真查询用传真回复;12小时以内； POST： 要求：给买家提供最完整的资料，要用特快专递寄资料 可以设计一个反查询表格随信件一起发过去。 电子邮件的调查 我们对100家企业在如何处理买家查询方面做了调查，其中最令人感到欣慰的是100封查询收到了100个回复，与2000年9国家国际互联网中心CNNIC的调查有很大的区别，他们的调查结果是：对70家国内家电企业做查询调查，只有一家在24小时内回复，5家在一周内回复，回电话，16家一个月内回复，其它到目前还没有消息。在100家被测试调查的企业中，年销额在200万元---500万元之间的有60家，年销售额在1000万元以上的有30家，年销售额在亿元到10亿元之间的有10家。约大部分的回复令人不满意，或都者说是幼稚的。 在伊妹儿回复 中应该包括的完整信息 一封的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名 产品的信息：产品名称 规格 型号 最小定单量 KEY SEPCIFICATION 价格 国际认证 参数 公司信息；名称 创办年份 总资产 年销售额 奖项 联系人 电话 传真 伊妹儿（包括样本和电子格式） 网址 与买家前次沟通的情况及本方的想法打算； 即使经过