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批发商业概述 —批发商业的用户特征与经营原则 批发商业概述 —批发商业面临的挑战与发展趋势 * * 批发商业的定义、功能与分类 批发商业的用户特征与经营原则 批发商业面临的挑战与发展趋势 第六章 批发商业概述 一、批发商业的含义： 指向再销售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。 再销售者：指二次及其以下的批发 商或零售商。 批发商业概述 —批发商业的定义、功能与分类 企业或事业用户 产业用户：指农、林、水产业者、矿山、建筑、工业、、交通、邮电、服务业者等购买设备及原材料的营利组织。 事业用户：为了业务或事业上的需要 购买设备和材料的非营利性组织。 即批发商业的销售对象 交易批量大 交易范围或市场范围广泛 交易关系稳定 二、批发商 业的特点 每笔交易 的交易量 重置购买 1.商品集散功能 2.供求调节功能 三、批发商 业的功能 （1） 3.成本节约功能 4.信息传递功能 5.流通加工功能 蓄水池 整个社会 三、批发商 业的功能 （2） 7.流通金融功能 8.风险负担功能 9.销售支援功能 6.物流功能 空间调节 独立批发商 制造批发商 共同批发商 批兼零批发商 连锁批发商 代理商 四、 批发商业的分类（1）： 按经营 主体 独立批发商（商人批发商）： 指不依附于生产部门，独立从 事批发交易活动并对所经营的商品 拥有所有权的批发商。 制造批发商： 有双重含义：一是指大型制造商 自设的以批发业务为主的销售机构； 二是指拥有制造工厂的批发商，或者 指将指定商品委托特定制造商生产的 批发商。 共同批发商： 指为了与大型制造商、大型批发 商或大型零售商相抗衡，而由复数中 小零售商组成的共同批发企业。 批兼零批发商： 指以批发业务为主，同时也兼 营零售业务的批发商，一般以中小型 批发商居多。(我国多数属此类型) 连锁批发商： 指由复数中小批发商组成的连锁 商业组织。 代理商： 指接受委托人的委托，在一定范 围内以委托人的名义代理委托人从事 销售或采购业务，而对代理商品不拥 有所有权的批发商。 代理商 的种类 销售代理商 采购代理商 经纪人 进出口代理商 拍卖商 普通批发商（综合批发商） 一般商品且种类繁多、范围宽 专业批发商：某一类或少数几类 四、 批发商业的分类（2）： 按经营 商品 全国批发商 区域批发商 地方批发商 四、批发商业的分类（3）： 按销售 地区或 商圈 完全职能批发商 有限职能批发商 现金自运批发商 直运批发商 卡车批发商 邮购批发商 四、批发商业的分类（4）： 按职能 货架批发商 独立批发商 一次批发商 二次批发商 三次批发商 四、批发商业的分类（5）： 按流通 阶段 产地批发商 集散地批发商 销地批发商 再销售者 产业用户 事业用户 政府部门 一、批发 商业的用 户类型 为卖而买 生产企业、 服务类企业 非营利组织 购买数量比较大 与供货者的关系比较密切 需求的派生性 需求的波动性 购买的专业性强 购买决策慎重且影响者较多 其他特性 二、批发 商业用户 的购买特点 需求缺乏弹性 牛鞭效应 直接重购 修正重购 全新重购 三、购买 类型 环境因素 组织因素 人际因素 四、购买 行为的影 响因素 个人因素 使用者 影响者 决策者 批准者 购买者 把关者 五、购买 决策者及 影响者 发现问题 确认需要 确定产品规格 寻找供货商 征询报价 选择供应商 六、购买 过程 确定日常订货规则 绩效评价 全新重购 进行价值分析 以降低成本 七、批发 商业的经 营原则 (1) 1.增强实力，奠定坚实的基础。 2.增强批发经营者的研究与进取意识。 3.适应用户的需要。 4.加强同用户的合作，实现共同发展。 5.增加经营商品的宽度与深度。 七、批发 商业的经 营原则 (2) 6.改善物流体制 7.强化促销 8.强化信息收集与提供能力 9.提高组织化程度 10.采用多种批发形式， 开展特色经营。 来自制造商的挑战（生产集中程度 的提高；生产的纵向一体化程度提 高；产品生产范围的扩大；自建营 销系统。） 来自零售商的挑战（零售规模的扩 大，采购能力增强；零售商组织化 程度的提高；零售业态的多样化） 一、批发 商业面临 的挑战 （1） 来自信息化的挑战（用户自建信息 系统，专业化信息