[工作范文]专业销售工作坊--大区版本-2005-revised9.pptxVIP

专业销售技巧工作坊JDB Corporate Training 2005;2;产品好处 克服顾客的异议 成交 有效地利用视觉辅助物品进行销售 如何善用时间 有效的自我管理 解决问题的步骤 销售的十五个要点; 一、专业销售技巧Professional Salesmanship ;态度（ATTITUDES）：;知识（KNOWLEDGE）： ;技巧（SKILLS ）：;什么是正面和负面呢？ 销售信念 热诚 决心 外表 主动进取心 守时;知识;沟通的能力和运用有说服力的语言 做一个善于聆听和说话的人 有技巧地“克服顾客的异议” 有技巧地商讨协定;熟练地运用视觉辅助工具和管理产品示范环节 要最有效地利用时间 充分发掘所管辖的销售区域的潜力 培养出熟练的自我管理技巧; 自我分析练习;二、需求与好处及成交清单The N.A.B.A.C. Check List;; 三、销售流程;;3. 销售相关的产品好处 ;4. 谨记 - 没有基础，销售就会崩溃！;5.基础越宽，销售越容易﹔阻力会减少﹔反对声音也会越来越少 ;6. 要谈妥协议才能结束会谈 - 并在适当时间提议成交;7. 不要离题! ; 四、电话预约;我们都认为自己已经掌握了运用电话的技巧吗？ 负面想法会使销售员（或任何人）尽量避免用电话预约 确立明确目标 通话时间不应超过60秒;未来顾客会根据他所听到的形成对你的印象 你的声音必须传达：成熟、热诚、有效的特质、兴趣和友善（微笑） 期待他说“好”，所以按你所想的立即发问 顾客很少会提出异议;花点时间去构思怎样应付可能会碰到的异议 经常准备好既简单但又能吸引人的理由 培养达成协议的习惯 随身带备日记本 ;注意点:;如何成功地绕过接线生或秘书的防线去接触准买家; 五、销售面谈策划;销售策略之定位矩阵;考虑顾客的办公所在地和自己的交通安排的效益 会面的主要和次要目标 可能的要求／潜力／价值 产品的存货量 谁是竞争对手和竞争对手的价格 联络人 - 地位、想法、权力 联络人 - 个人资料 ;现有顾客 - 买了什么产品 联络的方式和时间 顾客的业务类型 - 显示出潜力范围 必要时评定顾客的信用等级 其它联络人 事先答应了什么行动／复印信件／报价;定下目标及个人时间表;M;产品推介;视觉辅助物品 介绍人的推荐证明 投资的回报 样本 产品介绍册子 ;销售会面的目标;咨询 回电 介绍人的推荐 市场情报（明细表） 介绍公司内的其它联络人 产品系列的销售 产品示范;练习: 沟通比率;语调;声线变化和身体语言;个人的空间;六、良好聆听的要点;不要讲话太多 Limit your own talking;七、发问导向性问题;谁能掌握导向性发问技巧，谁就是一个出色的销售代表 错误假设顾客对产品有兴趣或对其有需求，将会使顾客对销售代表失去信心 发掘顾客需求 销售代表可集中其说服力来满足顾客的某种需求或提高其购买的兴趣 销售代表也可以建立一个未来顾客心目中理想的供货商的模样;要仔细设计需要问顾客的问题，从而使顾客主动提供数据 以下面六个方式作为问题开端：;人们喜欢说话多于聆听 联络新顾客前，先设计你的问题清单 尽快建立你成功销售的基础 问“假如这样……那会怎样 ……?” 谁懂得发问导向性问题，谁就能支配对方! ;每组需要撰写不少于10条导向性问题 其中2组负责撰写第一次与未来客户会面时需要发问的导向性问题 另外2组负责撰写第二次与未来客户会面时需要发问的导向性问题 所有问题须按逻辑性排序;谈判的目标与策略;谈判的过程;准备阶段;准备阶段;练习：目标排列 ;选择一个策略;策略图表;求同阶段;报价阶段;僵持阶段;让步阶段;签约阶段;八、产品好处;产品好处是顾客购买产品所得到的东西; 列出产品的所有功能; 集中推介相关的好处会显得更有说服力 让销售代表证明产品好处能满足顾客的需求; 九、克服顾客的异议; 顾客的异议能阻碍你的销售进度; 它们可由下列原因导致：; ;1. 顾客的异议能正面地帮助销售代表：; 大多数的异议都是销售代表造成的;先聆听并接受异议 将顾客的异议化为问题再问一次 问为什么 建立协议基础 (假如我可以解决你这问题的话，你将会怎样？ ) 克服顾客的异议 建议成交; 成交;交易的定义为顾客承诺有所行动，而这种行动可能立即或将来需要完成。 ; 试探其购买意欲;“要求”式完成交易 “总结产品及公司好处”式完成交易 “确认产品对顾客有好处”式完成交易 “逻辑”式完成交易 “特别优惠”式完成交易 “没有其它问题”式完成交易;一一、有效地利用视觉辅助物品进行销售;如果使用得当，顾客的五种感官都会对视觉辅助物品产生正面的反应 视觉辅助物品能引起顾客的注意