将客单价晋升到80元以上.doc 3页

  • 0
  • 0
  • 0
  • 约5.08千字
  • 2018-01-20 发布
文档工具:
    1. 1、本文档共3页,可阅读全部内容。
    2. 2、本文档内容版权归属内容提供方,所产生的收益全部归内容提供方所有。如果您对本文有版权争议,可选择认领,认领后既往收益都归您。
    3. 3、本文档由用户上传,本站不保证质量和数量令人满意,可能有诸多瑕疵,付费之前,请仔细先通过免费阅读内容等途径辨别内容交易风险。如存在严重挂羊头卖狗肉之情形,可联系本站下载客服投诉处理。
    4. 文档侵权举报电话:19940600175。
    将客单价晋升到80元以上

    将客单价提升到80元以上.txt我自横刀向天笑,笑完我就去睡觉。 你的手机比话费还便宜。路漫漫其修远兮,不如我们打的吧。你的客单价只有40元,家乐福却在80元左右,上海家乐福古北店更是超过了百元。这些跨国公司究竟有什么秘诀? 目前国内大城市的内资大卖场,客单价一直在40元左右徘徊;而家乐福的客单价在80元左右,上海家乐福古北店更是超过了百元。这些跨国公司究竟有什么秘诀? 客单价,一般来说就是顾客平均购物金额。假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价。其决定因素有二: ●顾客属性,包括顾客生活水平、消费能力,购物习惯等。 什么决定顾客属性?最直接的就是选址,当然商店定位,售卖环境风格也有影响。这些都是建店前要考虑的大问题,在此不作探讨。 ●商店属性,包括卖场规划、商品价格、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务等。从这个角度提高客单价,有两个基本途径:一是提高来店顾客购买商品的单价,也就是创造让顾客购买高单价商品的机会;二是增加顾客单次购买商品的个数。 在不知不觉中提高客单价水平 在中国,大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是,既强化价格形象,又保证较高的平均单价和利润率,使顾客在不知不觉中提高购物单价。 根据品类角色来定价 商品在门店里有不同的角色色不同,身价也不一样。 目标性品类代表商店的形象,是顾客在该店的首选,价格必须有竞争力。例如家乐福的生鲜和百佳超市的熟食,大部分要天天平价(EverydayLow Price),其敏感单品的价格一定比其他零售商低。 而常规性品类的价格与对手接近就行厂,大部分不用低价销售,稍微敏感的可采用高低价格策略(High-lowPrice),以刺激购买。 季节性商品在旺季时获取适当的利润,季节一过,必然降价清仓,所以适用高低定价策略。 便利性商品是拾遗补阙的,以满足顾客一次性购足的需求,其价格往往不敏感,不必釆用煽动性价格。 品类之下也可效仿 根据品类角色确定价格,可以深化到次品类,甚至次品类中的品牌,以获得更高的客单价和更多的利润。 例如,口腔护理类中的牙膏、牙刷,漱口水及其他商品,就可以采取不同的价格策略。 64%的购物者只购买牙膏,这使得牙膏类似于目标性品类,因此可以适当调低其利润。而牙刷的购买频率较牙膏低,价格敏感性也小,类似于常规性商品,毛利率可以偏高。漱口水和其他口腔护理产品的销量很小,类似于便利性品类,可以采用每日合理价格,以维持较高的毛利。 那么次品类中的品牌如何运用这种定价思路呢?请看表1的真实数据试验。其中,场景2不仅获得了更高的毛利收入(相对于销售额,这才是超市的真实收入),还获得了对中华牙膏和高露洁牙膏供应商更强的谈判力。 其实,产品定价的深入程度因品类角色不同可以有所不同,你不必把精力花到所有单品上面。目标性、常规性品类贡献较大、重要性较高,可以做得比较深入,细分到单品。但便利性品类细分到次品类/品牌层面就足够了。 价格带中塞进高价货 以定价提高品单价是基本功,我们还可按价格带划分单品数,在每个品类中适当导人高价格、高价值的商品。 比较分析家乐福,麦德龙、好又多的女拖鞋价格带,可以发现他们对品单价的操作手法截然不同(见表2)。 购物心理调查显示:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福最低定价5.9元,在这个价位上提供两个单品,让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。 调查还显示,一双拖鞋20元以上就有些高了,所以家乐福27个拖鞋单品中,有22个定在了19.9元以下。同时,为了拉高品单价,又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供一个单品,突破传统心理价位,反衬24.9元不贵)。 反观好又多,16个单品中最低价位在1.9元,最高19.9元,从区间分布上来看,明显倾向于低价位单品,所以其品单价绝对低于家乐福,客单价自然也低。 如何跟价 现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍,往往查价员、市调员回来一报告对手哪些商品价格低,店里立刻跟进。但是,市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品,不单单是为了降价——更多的时候是为了涨价!是为了提高毛利率水平! 一些外资大卖场制定出商品价格之后,马上就出台应对竞争的“跟价指数”。什么是跟价指数?它是你的价格与对手价格的比值,比如跟价指数95%,意思是对手的价格现在调低为10元,则你的价格直接跟进为9.5元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争过程中,无法快速决定价格究竟跟到什么程度的难题。 跟价指数一般是根据不同品类的商品,分别订出不同的指数。请注意:跟价指数不一定低于100%。 家乐福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄低价的原因。 抓住一切机会主推高价格、高价值商品 某门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群。实际上门店也

    文档评论(0)

    • 内容提供方:baoyue
    • 审核时间:2018-01-20
    • 审核编号:5244344244001144

    相似文档

    文档服务商城