拒绝是推销的开始.ppt

1999-12-6 平安庄河支公司激励培训教材 * 拒绝是推销的开始 没有能力去处理准主顾的拒绝，是导致许多寿险推销人员在寿险事业上失败的主要原因。我们必须要确认，“拒绝”是推销过程中极为重要的部份。 我们必须面对“拒绝”。如果在寿险的推销上不会遭遇“拒绝”，那我们就不需要寿险推销人员了。我们只要将投保书放入自动销售机内，然后把销售机置放于群众熙来攘往的地方，如机场及火车站，当人们要购买时，只要把钱投入自动销售机中就可以了。 绝大多数主顾之所以会“拒绝”，是因为他们还没有完全确信。请相信这一点：主顾的拒绝，大部份是在请求协助。我总是鼓励主顾提出拒绝的理由。唯有让主顾说出拒绝的真意，我才能知道他们的想法，进而找出症结所在而展开更进一步的说服 。我欢迎“拒绝”，没有“拒绝”的面谈，我认为终将归于失败。 我如何应付各式各样的拒绝呢？下面我要提出一些常会遇到的情况，并说明我的处理方法。对我自己而言，这些方法的使用是有效的，相信对你也相当有用。 “我担负不起” 这句话是最常见的拒绝理由。碰到这种情况，我仅是提醒 准主顾：他也负担不起死亡，但他还是无法逃避死亡。我提醒他：生活的代价是冷酷的，而寿险的代价则是轻易的。我更提醒他：某一天，由于某种缘故，将有一些人必须为未购买寿险而付出代价的。他可以自己做选择：是现在以轻易的代价购买寿险，还是在以后由遗孀吸子女以困难的方式为未购买寿险而付出代价。这二种选择，他必须选择其一。 许多准主顾对我们说：人寿保险太花钱。那提醒他们：不是人寿保险太花钱，而是生活的本身是昂贵的。他们在生活中想要达成的种种，如舒适的生活、子女的教育等，那才花钱。有些人对我说：“但是，我怎么有能力购买寿险呢？我一星期只赚一百美元，而我的一切花费：包括房租、吃的、以及穿的，一星期就用掉了。不相信的话，我可以拿账单给你看，我根本没有余钱可以买寿险。” 我的回答是这样的：“主顾先生，让我们做个假定：假定你明天上班时，你的老板对你说，目前生意很差，你的薪水必须降低为每个星期95美元。那你是否能照样生活，而没有太大的影响？主顾先生，我所要求你做的，只不过是一星期挪出5美元来，为你自己进行储蓄并保障你的全家人罢了。” 我记得一对年轻的夫妇，他们还没有子女，不过那位妻子正怀着身孕。他们诚恳地说出他们没有余钱可以买寿险。他们甚至于拿出家用账簿向我证明：他们所赚取的每一分钱，都使用于目前所有的花费上面。他们更明确地指出：每个月他们还需要支出25美元的医药费用，以确保未出世的孩子健康无虑。在告诉我这些后，他们以为已经说服我了，并且认为我会同意他们真的没有余钱来购买寿险。 在整个谈话过程中， 我不断点头表示同意，等他们说完以后，我向这个即将为人父的先生说道：“杰姆，你刚才正是对我说，为什么你们必须要买寿险。” 他回答说：“我刚才是在向你说明何以我们没有余钱来买寿险，因为所有的钱都要应付目前的各项花费。”我说：“正因为所有这些花费在你每星期的预算上都是必要的，你更必须要购买寿险。难道你不明白，如果你明天上班时被解雇了，你自己一个人当然没有什么大不了，但是你太太及尚未出世的孩子就没有了生活费用来源和看医生的钱了。” “人死了，钱有何用。” 这也是一种常会遇到的拒绝理由。你应该对这种类型的准主顾保证：寿险与他的生命不能相提并论。即使拥有全世界的金钱也取代不了他的生命。寿险的功能代替由他的生命所创造的“收入”。 “令我太太富有？我不干。” 有时你会碰到有些家伙火辣辣地反问你：“为什么我应该买寿险？使我太太成为富有的寡妇，好嫁给另一个人，让他们两人靠我的保险金过日子？我才不那么傻呢！” 告诉这种人，不购买寿险，等于是逼着她的未亡人再嫁。有钱的寡妇用不着再婚，但生活成问题的寡妇却毫无选择地余地。她必须再婚，而她的第二任丈夫将成为她孩子的父亲。 在处理这种类型的拒绝时，我有几次发现这样说话的人，其家庭中根本毫无爱心可言。对于这类家伙，我会很不客气的结束面谈，因为我觉得不值得向他们介绍我们的商品，而他们在实质上也不够资格买寿险。我会对他们说：“那很好。你告诉我，你的未亡人将要嫁的那个人是谁，我要去拜访他。他可能故意为你的孩子们多尽一点义务。” “我有朋友也在寿险界” 经常有准主顾曾以这个理由推辞：我不能向你买，因为我有一位“朋友”，也在寿险界做事。 我说：“如果你那位在寿险界做事的朋友，是个真正朋友的话，那你的寿险计划该是被设计的十分周全完善才对。可是从我们刚讨论的结果知道，你目前所拥有的寿险并不够完善，你还需要更多的寿险，那么，现在就有一个人——他可以带给你一份真正合乎实际