摩天轮一阶--陌生拜访.pptx

陌生拜访 主讲人： 陌生拜访的好处 免费练习，熟练行销流程 磨练心志，建立成功心理 保证客户来源绵延不断 2 成功陌生拜访的特点 定时、定点 快速筛选 持续执行（至少试三个月以上） 较强的认同、赞美、拒绝处理能力 接触前10秒钟的动作、决定可不可以继续谈下去 陌生拜访的六条黄金定律 定律一：热情与自信 定律二：不断的拜访客户 定律三：完善的工作记录 定律四：适当机智的幽默、化解敌意 定律五：倾听——被人遗忘的销售秘诀 定律六：两人同心——其利断金 你无法赚取报酬，除非你完成交易； 你无法完成交易，除非你签下保单； 你无法签下保单，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你前去拜访。 进行陌生拜访的要领 区域性活动 收集目标区域的背景资料 编制标准接触话术 建议书及说明话术 准备推销资料、图片 话术背诵及演练 陌生拜访客户来源 头脑风暴法 （尽量多的去思考可能的客户来源） 陌生拜访的方式 直接拜访 随机拜访 业务咨询 市场调查 媒体行销等 话术（一） 直接拜访--敲门 先生您好，我是中国人寿的业务代表，这是我的名片，为了提高我公司服务质量，公司特指派我为这个小区作服务调查，请问您买保险了吗？您对我公司的服务还满意吗？…… 客户合作即进行理念沟通……注意要相应记录。 客户不合作既礼貌告辞。 话术（二） 随机拜访 先生您好，我是中国人寿的业务代表，这是我的名片，能否请教您买保险了吗？ 客户如回答买了即进行恭喜赞美，询问所买险种进行保险责任的确认，伺机介绍新险种…… 客户如回答没买即询问原因，进行理念沟通和拒绝处理…… 话术三：消除戒心（街头问卷拜访） 先生您好：“我是中国人寿保险公司的市场调查员，正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务满意不满意？”   对方的回答是“还可以” 那太好了，相信您的保险观念也很好，不知您还有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可参考一下最近我们公司推出的保险资料。 （借分析之名，推介新条款的特色来刺激客户想了解的欲望。） 话术四：直接切入（商品分析） 您好，这里有一份资料提供您参考，每天只要20元就可 以拥有下列保障…… 您好，送您一份资料给您参考（停顿一下，观察表情） 我跟您说明一下，你会比较容易了解，每天只要…… ××您好，我是中国人寿保险寿险顾问×××，在此地做巡回服务，请问您现在买的是哪一家保险公司的保险？ 如对方回答××公司时，可参照（例一）回应之。 如对方回答“不干你的事”。 对不起，对不起，打扰您了！这一份资料留在这里，请 您参考，如果您有需要的话，请您跟我联络，我再来拜 访…… 话术五：引发兴趣（投石问路） ××您好，我是中国人寿保险寿险顾问×××， 请问您有没有买过…… 医疗保险 还本型终身保险 养老保险 请问你们公司有没有…… 团体保险 员工退休保险计划 话术六：以陌拜法接近 “王大夫，你好!我是中国人寿保险公司的×××。这段时间我一直在各家医院做一些调查。不知能不能给我5分钟的时间在你这里做一个抽样调查：请问你买过保险没有?你对保险有什么看法? ——(如买过)你买的是什么保险? ——(如买过)有人帮你整理过保单吗？ ——跟进话术 “王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书的内容，可以吗?” 结 论 世界上没有到不了的地方；只有你不想或不敢去的地方。