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医药营销(OTC业务手册完整版)
一、认识自己
二、认识你的客户
三、认识自己的OTC药品及自己的公司
四、销售的步骤
五、OTC代表工作的五步曲
六、一些推销的原则
七、培养积极的性格
八、OTC代表的自我组织力
九、怎样建立谈生意的方法
十、怎样处理你日常的工作--服务
十一、对客户反对问题的处理
十二、对投诉的处理方法
十三、会客前的准备
十四、困难的推销环境
十五、怎样增加客户
十六、如何争取见面机会
十七、和客户面对面
十八、排除困难和阻碍
十九、药品陈列
二十、继续跟进
二十一、公司和员工的关系
总结
前序
OTC代表,欢迎您!
从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将通过系统的学习,初
步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行OTC新人
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入门培训的最终目的。
(1)OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它
每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢?你需学习一种OT
C代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会
发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
(2)你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但
这过程的媒介就是OTC代表。
(3)推销术是怎样的?——顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程
有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更
要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
(4)若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人
亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手
中。相反的,他会拒你于千里之外。
(5)怎样使客户们信任你?——答案是友善和忠诚。不论何时何地,你都要利
用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
(6)学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销
的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投
诉。
(7)把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。
用自己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味。有时OTC代表会感到每天工
作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下两个条件:第一要真正对
自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋
或更恶劣的环境。
一个OTC代表拥有以上的条件,他会感到工作容易,同时他将会结识到很多朋友
。交游广阔是工作的本钱,平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的,性情急躁
永不能成为一个良好的OTC代表。
(8)你将会有竞争——你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争
,他们会设法在效率上超前。不过,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才
,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进。
许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,所以你要
有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来。
一、认识自己
你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢?我相信你和我都没有。但我曾见过
很多尽责和不负责的OTC代表。
以下有八个步骤,可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、
热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在,让我们简单地讨论一下:
健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作,每当到达各客户药店,然
后再费唇舌和他们谈产品销售,这过程好象很简单,但会消耗我们相当多的精力。因
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此,你们要特别注意自己的健康,多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的
睡眠,饮食不要过量,这样,相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。
整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等,尽量保持整齐清洁,因为
好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。
说服力——每
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