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第五步：跟进推荐 具体做法： 一、当你向顾客介绍产品后，如顾客表示对产品有兴趣，请以微笑及温和的邀请顾客参观并触摸、感受展示品的性能和效果； 二、如顾客末确定产品的款式和风格是否合适自己家的装修风格，请以微笑温和的语调询问顾客：您家门和家居是何种颜色？我可以给您推荐一款合适的产品； 三、得知顾客所需产品规格后，邀请顾客参观触摸陈列样品； 运用FAB销售技巧，将产品的特征引发出的优点，优点带来的好处介绍给顾客（激发顾客的购买欲望）。 F：特征 A：优点 B：利益点 我们是安保及环保产品，因为产品通过美国ANSI/BHMA标准、欧洲强 制性CE电子锁安全认证 ，及欧洲环保RoHS认证。 特点 优点 所以你购买后，保你用的安心，全家健康，您请看，这相关资料 利益点 将使用的注意事项和智能锁的操作及保养方法详细的介绍给顾客 附：FAB的定义： F：特性是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：智能锁的材料、原产地、品质及工艺等等） A：优点是指产品特性带来的优点。（例如：微波触发技术，让您感受科技带来的安全、方便、快捷的特点） B：利益，是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性带来的优点，从而使顾客使用时的好处。 销售利益 导购人员应时时记住：自己所销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的利益。特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系，当导购对他们之间的关系了解的非常清晰，运用的非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 第六步：附加销售 一、附加销售属于销售技巧中最重要项目之一，合理的运用可以使店铺销售业绩增涨潮20%以上，会使顾客更多地了解产品并购买到配套系列产品。 二、一般的营业员和客户顾问型营业员最大的区别在于后者懂得连带销售。在完成首宗交易后，顾问型营业员往往会附带向消费者建议购买一些相关的产品。 三、要向消费者作连带销售，在推销前，最好在自己的心目中已有根据你已经了解到消费者的需求来建议产品的搭配组合。 第七步：处理异议 一、顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对导购员的介绍持有异议，在这个时刻，导购员应耐心听取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深沉原因，帮助顾客解决问题。 二、这样，就把售后服务问题提到售中过程，做到提前预警。 建立顾客信赖感的九步骤 一、问很好的问题，并仔细倾听 二、出自真诚的赞美，表扬顾客 三、不断认同顾客 四、模仿顾客讲话速度 五、熟悉产品的专业知识 六、找出产品最重要的几个特色 七、永远为成功而穿着，为胜利而打扮 八、了解顾客的背景 九、使用顾客的见证 聆听 一、做一个好的倾听者，才能建立顾客信赖感，必须发问很好的问题，引起顾客回答兴趣，打开话题，让顾客开始讲话，每一个人都需要被了解，需要认同，然而认同就是有很仔细的人叫他讲话，因为现代生活中很少有人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假设你一开始就能把听的工作做的很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 会问 例如：您家的装饰是什么风格呢？你家门是什么的颜色？可否说出让我为您参考一下如何搭配布置。 赞美 增强信赖感的步骤是赞美他，表扬他， 比如：”这套衣服刚好配上您的肤色（气质）”，“真是好看极了”，必须是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 * Page * 导购员销售技能培训 一、顾客购买过程 通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段： 产 生 需 求 收 集 产 品 信 息 综 合 分 析 比 较 决 定 购 买 一、产生需求： 1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么，消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因： 一、自己买了新居装修中； 二、不满意目前的锁； 三、想要更安全、便利的智能锁； 四、其他 二、收集产品信息 一、消费者有了这种需求以后，他就会特别留意有关智能锁方面的各种信息，一般来说，消费者会通过以下几种方式来收集信息： 1、直接来源：亲自到店了解产品的情况。 2、间接来源：向朋友、亲戚、同事或其他人打听、了解，或者从媒体的广告中取得信息，因而，作为营业员，你一定要清楚消费者的选择标准，根据消费者偏好，有针对性向消费者介绍必达的产品并提供资料给消费者，以确保必达品牌在消费者心中留下深刻的印象。 三、综合分析比较 1、理智和精明的消费者都会对初步选定的几个候选品牌的各方面的特点进行综合的分析。对智能锁来说，消费者看重的通常有这些选择标准： （当然在不同的消费者心目中，这些标准的重要性各不一样） 一、外观、安全性