推销实务PPT.ppt

1.3 推销洽谈的特点 1、谈判双方合作性与冲突性的统一，原则性与伸缩性的统一 2、对象的广泛性和不确定性 3、环境的多样性和复杂性 4、语言表达和文字表达的一致性 1.4 推销洽谈的任务 1、传递商品信息 2、展示顾客利益 将产品的特性转换成特殊利益的五个步骤： （1）从事实调查中发掘客户的特殊需求 （2）从询问技巧中发掘客户的特殊需求 （3）介绍产品特性 （4）介绍产品的优点 （5）阐述产品能满足客户特殊的利益需求 3、处理顾客异议：扫除推销障碍 4、强化顾客的购买欲望 1.5 推销洽谈的原则 1、满足需求 2、平等自愿 3、求同存异、妥协互补 4、针对性 5、参与性 6、诚实性 1.6 推销洽谈的种类 1、按推销主体分 （1）单一性洽谈 （2）综合性洽谈 2、按参加洽谈的人员数量分 （1）一对一洽谈 （2）小组洽谈 2. 推销洽谈的步骤 2.1 推销洽谈的准备阶段 2.2 推销洽谈的开局阶段 2.3 推销洽谈的报价阶段 2.4 推销洽谈的磋商阶段 2.5 推销洽谈的成交阶段 准备阶段 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 2.1 推销洽谈的准备阶段 1、拟定推销方案： （1）推销洽谈的目标层次： A、最优目标： B、中等目标： C、最低目标： （2）推销洽谈的主要策略： （3）推销洽谈的内容：一般包括商品、价格、质量、服务、结算等各方面。 （4）推销洽谈的地点和时限 （5）谈判人员：确定谈判人员，优化谈判班子。 11 2.1 推销洽谈的准备阶段 2、人员准备： （1）谈判人员的选择： A、品质优良 B、较宽的知识面和较深的专业知识（T型知识结构） C、优良的心理素质 D、优良的能力素质（观察、记忆、思考、表达能力） （2）谈判人员的配备： A、权责清晰 B、分工明确 C、结构合理 D、团队协作 2.1 推销洽谈的准备阶段 3、信息资料的准备： A、双方的经济实力 B、需求调查 C、谈判力量对比 14 2.2 推销洽谈的开局阶段 谈判的开场陈述一般包括： A、我方对问题的理解 B、利益 C、让步可能 D、合作的诚意和保证 2.3 推销洽谈的报价阶段 1、报价时机与原则的掌握： A、报价时机——对方对商品价值明了后再报价或在对方问价时报价。 B、报价原则——遵循最高可行价原则。 2、报价时的要求： A、表达清楚明确 B、态度要坚定果断 C、对报价不加解释和说明 2.4 推销洽谈的磋商阶段 1、磋商阶段是双方寻求利益的共同点，并对各种具体的交易条件进行商讨，以减少分歧的过程。 2、减少分歧、达成交易的基本手段和技巧是适当的妥协和让步： A、不做无利益让步 B、不做同等幅度的让步 C、不过早让步 让步原则： D、让步幅度不要太快和太大 13 2.5 推销洽谈的成交阶段 1、把握时机发出成交信号 2、对最后成交的有关问题进行归纳和总结 3、成交时切忌得意忘形，要恰如其分地表达对成交的满意 3. 推销洽谈的方法 3.1 提示法 3.2 演示法 3.1 提示法 1、直接提示法：运用口头语言的形式直接劝说顾客购买推销品的方法。 2、间接提示法：指推销员采用间接的信息传递与接受方法向顾客传达推销品的重点信息，以间接劝说顾客购买推销品的一种方法。 3、积极提示法：指推销员运用积极的方式劝说顾客购买推销品的方法。 4、消极提示法：指推销员运用反面的、消极的、否定的暗示法提示顾客注意不购买推销品，可能会带来的反面效应或产生的消极作用，从而激发顾客的购买动机，达到促使顾客购买的推销洽谈方法。 5、明星提示法：指推销员借助一些有名望的自然人、法人或其他团队组织购买、使用推销品的事例，来劝说顾客采取行为的一种提示方法。 6、联想提示法：指推销员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客购买欲望的洽谈方法。 7、逻辑提示法：指推销员利用逻辑推理来说服顾客购买推销品的一种洽谈方法。 16 3.2 演示法 1、产品演示法：指推销员通过直接演示产品，向顾客传递推销的有关信息，进而劝说顾客购买产品的方法。 2、行动演示法：指推销员运用非语言化的形式向顾客展示推销品的优点，以提示顾客采取购买行为的方法。 3、文字演示法：指推销员通过演示推销品的有关文字资料来劝说顾客购买的一种推销洽谈方法。通常用来演示的文字资料包括产品说明书、价目表、获奖证书、质量检测证书、报道等。 4、其他演示法：图片、图表演示法、音像影视演示法等。 2. 约见顾客 2.1 约见顾客的内容 2.2 约见顾客的方式 推销人员与顾客的接触步骤图 是 约见顾客 接近顾客 推销洽谈 是否成功排除推销障碍 推销失败 推销成功 否 2.1 约见顾客的内容 WHO WHY WHEN WHERE 1、确定约见对象 （1）应尽量设法直接约见客户的购买决策人或对购买决策有