零售商业(下).pptVIP

零售商品陈列 一、陈列的基本要求 1 适应购买习惯 对于较大的百货商店、超市等，应设置统一规划的货位分布图、各楼面的商品指示牌、卖场院区域性商品指示牌等；规模更大者，还应在商店的墙面或主要入口处装设电子显示屏幕；国际性开放城市，其内容要中英文对照。 2 显而易见 人们无意识观望高度为0.7-1.7米。 工艺品、时装等应该高一些；化妆品、金银手饰应俯视；儿童品应一览无余； 要显而易见，须：商品的正面要面向顾客；每种商品不能被其它商品挡住视线；货架下层不易看清的商品，可采用倾斜式陈列。 3 满陈列 满陈列的意义： 一、若非，对顾客来说是商品自己的表现力降低了，因任何一位顾客都希望从丰富多彩、琳琅满目的商品中挑选。 二、若非，于商店而言，白白浪费了卖场有效的陈列空间。 三、可扩大顾客的选择度，给顾客留下商品丰富的好印象。 4 商品有说明 5 顾客伸手可取 注意商品陈列的高度；于挑选性强的鲜肉、鲜鱼等，应有简单的包装或取拿工具；特别注意的是，商品放回原处也要方便；此外，商品要与上层隔板保持3-5厘米的间距，让顾客容易取放。 6 同类商品垂直陈列 一是因为人的视线上下移动较左右移动更方便；二是同类商品垂直陈列可使同类商品平均享受到货架上各个不同段位（上段、黄金段、中段、下段）的销售利益。 6关联性陈列 即把同类或互补性商品陈列在一起。 参考资料： *《连锁企业门店营运与管理》，立信会计 出版社，2002年2月，P70 一、陈列小技巧 1 表现“廉价” 利用平台或推车进行堆积陈列。 2 表现“高级” 用更高级的陈列工具并通过色彩、灯光等的配合。 3 表现“丰富” 数量不足时，用空盒子代替。 * 零售商业（下） 一 零售选址与店铺管理 1 零售商圈的确定 2 零售选址 3 零售店铺设计 4 零售商品陈列 二 零售商品与顾客管理 1 零售商品规划 2 零售商品采购 3 零售顾客管理 零售商圈的确定 1 商圈的定义 商圈是指店铺能够有效吸引顾客来店铺的 地理区域。 * 商圈的大小不是固定不变的。 * 商圈的主体可以是一个或某区域的所有 店铺。 * 商圈应针对零售和批发分别研究。 2 商圈分析的意义 A 店铺选址的重要前提 B 有利于零售店铺制定竞争策略 C 有助利于零售店铺制定市场开发战略 D 有助于零售加快资金周转 应根据商圈大小的变化进行经营规模的调整，避免资金的积压。商圈分析是经常性的事情。 3 商圈的层次 商圈的层次可以划分为三层：核心商圈、 次级商圈和边缘商圈。 核心商圈 次级商圈 边缘商圈 可分析各层 次商圈的大小、顾 客比例、销售比例等。 参考资料： 《沃尔玛零售方法》 中国商业出版社， 2002年4月，P37—38 以时间 作为终 极指标 4 商圈的影响因素 A 店铺的经营特色 B 店铺的经营规模 C 经营商品的种类 D 店铺的促销手段 E 竞争者的位置和势力 F 顾客的流动性 G 交通地理条件 内在因素 外在因素 参考资料： *《沃尔玛零售方法》，中国商业出版社， 2002年4月，P38—42 5 商圈的理论 A 零售引力法则（雷利法则）（美国学者 威廉.雷利1929年提出） 这表明是合逻辑的。 例：A城市人口为90000人，B城市人口为 10000人，A，B两个城市的距离为20 公里，求A城市商圈的大小。 B 零售饱和理论 通过计算零售饱和指数来测定商圈内单 位面积上营业额的大小，进而确定某一 地区零售店铺不足还是太多，以及是否 开设店铺。 零售饱和指数指单位营业面积上所实现的购买额。 例：A、B两城市潜在顾客数分别为80000人、 60000人，每一顾客在电器方面的平均购 买额分别为100、120元，经营电器商品 的店铺总面积分别为25000平方米。 1）试比较A、B两城市的电器零售饱和指数。 2）请问A与B谁是更理想的电器投资经营地？ B城市的电器零售饱和指数更高，既可能意味着 B城市现有商圈更大，具有更大的成功可能性； 但也意味着其市场已经开发得更彻底，进一步 发展的空间因而更小。因此仅根据零售饱和指 数无法判断A与B谁是更佳的电器投资经营地。 C 霍夫模型（美国学者戴维.霍夫提出） 用于测定一定商圈内某零售对顾客的吸引力，认为该吸引力主要取决于店铺的规模和店铺与顾客距离这两个因素。进而可根据： 确定新开店铺在各商圈（各顾客区域）可能的销售额，最终比较、决定店铺的开设位置或销售额。 而某店铺对某一顾客的吸引力及该顾客到此店购物可能性可用下面的公式来计算： C 购买力指数（略） 6 商圈的确定方法 A 通过汽车牌照 B 通过调查报纸的发行范围 C 通过向现金或记帐购买者发问卷 D 通过直接访问 E 通过信用卡或支票的支付地