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案例选择题 案例（1） 在康生公司的业务员中,总能不断地涌现出销售奇迹的成功者,原因在于该公司制定了一套科学的激励销售人员的措施,首先它根据实际情况为每一个销售人员指定了不同的销售定额,其次,为了充分发挥销售人员的潜力,促进销售工作的完成,公司设立了各种各样的竞赛,如新人奖,市场情报奖等,其所用平均费用约占总额的2.67%--3.25%,最后,要求每一位销售主管密切注意下属人员的动向,即使了解销售人员的问题,并相应地采取应对措施,一些业务员具有一些特长并且善于处理与客户的关系精通推销技巧,从而取得优秀的销售业绩,康生公司对于这类明星业务员,根据不同个性特征,采用不同的激励方法,同时为他们提出新的目标,使他们不断地面对新的挑战,激发他们的积极性去创造更多的销售记录. 1.根据案例,康生公司采用的提高推销人员的工作积极性的方式是( ) (A)环境激励 (B)目标激励 (C)物质激励 (D)精神激励 2.除了案例中所提及的销售定额外,企业为销售人员还应建立的目标有( ) (A)毛利数 (B)固定成本数 (C)访问户数 (D)访问费用 3.案例中,康生公司对明星业务员进行激励时,采用的方法是( ) (A)树立其形象 (B)给予尊重 (C)赋予成就感 (D)提出新挑战 4.根据实际经验,下列竞赛目标及奖励方式在作为销售人员的激励工具时,你认为可用的有( ) (A)提高销售业绩奖 (B)开发新客户奖 (C)节约管理费用奖 (D)降低退货奖 5.在激励推销人员士气时,对( )成员,销售主管应帮助他建立信心,消除畏惧感,肯定他的长处,也指出其问题所在,并提供解决办法 (A)恐惧退缩型 (B)缺乏主动型 (C)虎头蛇尾型 (D)浪费时间型 案例（2） 都芳墙面漆是由德国著名墙面漆生产企业都芳公司生产的,具有悠久的历史,其质量和环保要求均达到欧洲标准,荣获德国品质评鉴协会颁发的Iso9001国际系统证书,在欧洲乃至全球屡获殊荣,都芳公司准备重新整合市场资源,进一步拓展市场,为迅速打开北京市场,该生产厂商决定采用集中时间广告策略和均衡时间广告策略相结合的方式,即可以迅速打开市场,提高市场占有率,又可以用温和的渗透方式,适应该产品的理性消费群体 6.广告时间决策要视( )等多种因素的变化而灵活运用 (A)广告产品的生命周期阶段 (B)广告的竞争状况 (C)企业的营销策略 (D)市场供求变化 7.广告时间决策在时限运用上,主要有( )策略 (A)集中时间 (B)均衡时间 (C)季节时间 (D)节假日时间 8.集中时间策略适用于( ) (A)节假日 (B)新产品投入市场前后 (C)广告竞争激烈时 (D)商品销量急剧下降时 9.变化频率常用于( )广告策略,以便借助广告次数的增加推动销售高潮的到来 (A)集中时间 (B)均衡时间 (C)季节时间 (D)节假日时间 10.测定广告销售效果的方法有( ) (A)销售均衡法 (B)利润额衡量法 (C)销售额衡量法 (D)小组比较法 案例（3） 二十世纪80年代末，一种来自境外的塑料壳全自动照相机（俗称“傻瓜”相机）洪水般地涌入我国，因为“傻瓜”相机不仅操作简单，而且价格也低廉，正好迎合了中国消费者的口味，加上大量走私相机的涌入，我国相机行业面临着一场空前的灾难。 面对这场灾难，我国著名的相机生产企业江西光学仪器总厂（现江西凤凰光学仪器（集团）公司前身）也未能逃脱，在短短几年的时间内，凤凰205相机由最高年产量23万架跌至7万架；“江光”由年创利税过千万变为亏损超过300万元。 面对这样的环境和形势，“江光”也顺应潮流，向市场推出了自己的“傻瓜”相机——凤凰602、604，但是，由于产品的内在质量和外观设计都无法与国外或合资的同类产品相媲美，产品销售不出去，大批凤凰“傻瓜”相机积压，“江光”不仅没有借着“傻瓜”走出困境，反而陷入了更深的困境。 凤凰在“傻瓜”相机市场上受挫，使“江光”面临着新的选择，目标市场定位问题被重新提到了议事日程上：到底是集中力量在竞争日益激烈的“傻瓜”相机市场抢一口饭吃，还是重新寻找目标顾客，开发新产品来满足他们的需求？ 经过对市场和企业自身条件进行认真的分析和比较，“江光”公司明智地决定退出“傻瓜”市场，另辟蹊径，从当时的市场环境来看，尽管“傻瓜”相机的目标市场需求量巨大，且多是普通消费者（非专业的相机使用者），但这个市场的竞争也日趋白热化。尤为重要的是，在“傻瓜”相机的竞争中，国内相机生产厂家处于明显劣势，因为全自动相机需要高质量的电子元件和塑料配件，换句话说，需要相关产业较高水平的支持，而我国在这方面与国外尚有一定的差距，因此，生产出来的“傻瓜”相机很难与国外同类产品相抗衡，而从“江光”自身的条件来看，踏的光学镜头和机械制造技术有其独到之处。比如，“江光”生产的镜头，其质量完全可以与代