外贸业务人员基本素质.ppt

* 提高篇 * 国际市场行为 市场开拓 业务销售 客户服务 订单跟踪 物流安排 索赔处理 * 国际贸易的三条主线流 货物流 金钱流 信息流 * 货物流 产品概念 产品开发 产品设计 产品生产 产品包装 产品运输 产品售卖 * 金钱流 买方 卖方 与货物流逆向 * 信息流 邮件 – 信件 – 传真 – Instant Message Record 产品实体相关信息 （技术资料、产品规格、图纸、品管标准、产品说明etc 款项相关信息（报价单、形式发票、商业发票、付款凭证、付款文件、信用证、商业保函，etc… 运输相关信息（装箱单、订舱单、出货单、提单、保险单、报关要求的单据-核销单等等 商业相关信息（合同、协议、销售确认书、订单、 公司相关信息（认证证书、审核证书、营业执照etc * TIPS 将稻草卖成金条是最好的销售，但不是优秀的外贸业务人员 漂亮的英文不是最重要的，但可以为你加分不少 * DISCUSSION * XY International 基本质素 外贸业务人员 外贸人员基本质素要求 心理素质要求 知识储备要求 能力要求 技巧要求 提高要求 * * 心理篇 外贸业务人员应该具备的基本心理素质 爱财之心； 性格开朗； 愿意并擅长和各种各样的人打交道； 开拓性强，韧性好； 理解力强，理解到位； 执行力强 表达能力强，悟性好； 原则性强，但又不乏灵活性； 心理承受力强，不自暴自弃 * 爱财之心（Loving Money） 爱财之心，人皆有之；君子爱财，取之有道！！ * 巧诈不如拙诚 以诚待人，用心做事，让客户切身体会到你的为人处事。诚心做生意，商誉就是诚信，就是信誉 诚心的反面，便是虚情假意、做作。 诚心（ Honesty） * 虚心（Open-minding） 仔细聆听客户的需求，用心去体会其真实意图。 God gave every one of us two ears and one mouth. Perhaps he was trying to tell us something. And as is the case with many of us, we aren’t listening. -- Learning to listen. * 耐心（Patience） 偝滴耐性；耐着性子和客人有效沟通 * 信心(Confidence) 相信我们公司的产品是世界品质！国内一流！！ 对自己有信心而不盲目自大 不要怕，不后悔 ，相信你自己的选择 Confidence breeds confidence -- Joe Girard * 细心 ( Circumspection ) [careful; attentive ; Circumspection ]  心思周密,谨慎。也作“心细” 心细如发，细心对待外贸流程中的每个细节，就是把握每一次成交机会。 （例如：报价单、回盘技巧、客人的爱好，寄样后电话/邮件跟进、反馈意见及时跟进及客人采购需求、订单生产过程中与客户及各部门之间的协调、客户关系维护及持续订单的争取、客人投诉跟进） * 静心（Calm Down) 对于每个个体来说，其心态远比才能重要。 心灵的平静；循着你内心正面力量的引导，不被复杂的外力迷惑而失去自我 静心靠自己感悟， 靠自己寻找， 靠自我调节。 在充满竞争、压力、也充满希望的年代，无论是官场的明争暗斗、生意场上的尔虞我诈、竞技体育的瞬息万变、演艺场上的大起大落，还是寻常人家日常生活的变化，人们的心态都面临着极大的诱惑和考验。 没必要恐惧失败、躲避困难、逃避现实，人们没理由津津乐道成功、财富、名望，其实，所有的一切都是动态变化的、都是暂时的。 知识篇 国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率 产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法 外(英）语水平 各国礼仪和风俗 * * 外贸实务操作知识 了解并熟练掌握外贸流程 - offer claim settlement 价格条款 保险条款 支付条款 运输条款 关税与退税 单证及报关 * 物流知识 熟悉海运，空运和快递的相关操作，是外贸之中的重中之重。 * 单证与报关之综合知识 所有单证和报关资料必需与客户所提供的资料相符，尤其是LC付款的订单。否则会产生一些的额外费用。小心，谨慎处理每份文件。 稀奇古怪的各项收费 -- THC, ORC, BKF,BAF,PSC,HMF,MPF,DC,EHF，CMF … *