一汽奔腾轿车.docVIP

摘 要 进入2009年来，国家对小排量汽车推出两项政策出台后，众多1.6L汽车应运而生。通过调查，却也不难发现，准备购车者还是存在一定的矛盾心理。一方面人人都愿意选择节能省油的小型车，令一方面却又不愿意放弃对车辆品质、空间、操控、安全、舒适等综合性能的高要求。即使是已经购车者，由于多数小型车没有达到心理预期，还是有些屈就的感觉。怎样满足消费者这一传统意义上的矛盾体？那携“奔腾B501.6L之王”霸气而诞生的一汽奔腾B50就可谓是万众期待，应运而生了。 09年3月3日，一汽奔腾B50在全国百余家媒体记者的关注下，正式在长春下线。奔腾B50之所以敢称“1.6L之王”，厂家的法宝便是其在动力，操控、安全、空间、内饰、配置等方面，能够超越消费者对1.6L排量车型的所有期待，让消费者有驾乘B级车的感受。简言之，就是在确保小型车省油的特质外，奔腾B50还可以最大程度的超越1.6L级别车型，满足消费者对一款中高级汽车应有的需求。 奔腾B50与本土B70及新Mazda6（睿翼）共线生产，并与奔腾B70采用相同的研发平台技术：共用底盘平台、相同的车身结构、相同的生产工艺、共用供应商资源。所有不同的是，奔腾B50在内饰、外型等方面进行了重新研发设计。 目 录 第一章 一汽奔腾轿车简介 2 第二章 奔腾B50的产品知识和其与竞品的对比分析 4 2.1 奔腾B50产品知识 4 2.2 性能配置层面上的对比 9 第三章 展厅顾问式销售流程及成交技巧 11 3.1 顾问式销售的定义 11 3.2 顾问式销售VS传统销售 11 3.3 展厅销售的各个流程 11 3.4 顾问式销售技巧及注意点 15 第四章 客户购车心理分析 17 4.1 顾客心理特征 17 4.2 顾客的购买动机 17 4.3 顾客的购买心理期望 17 4.3 顾客的购车心理 18 第五章 奔腾轿车销售现状与前景分析 20 结束语 22 参考文献 22 第一章 一汽奔腾轿车简介 一、辉煌历史 1、1958年5月，一汽自主开发的中国第一辆轿车“东风”牌轿车诞生。 2、1958年8月，一汽自主开发的中国第一辆高级轿车“红旗”牌轿车诞生CA72型。 3、1965年，红旗CA770型三排座高级轿车问世。 4、1969年，专供中央政治局主要领导乘用的红旗特种保险车CA772型防弹车问世。 5、1981年，根据中央的计划，老“红旗”逐步停止生产，1958年到1980年这22年中，共生产红旗轿车1800辆。 6、1995年，一汽重起用“红旗”逐步向“小红旗”（CA7220） 第二章 奔腾B50的产品知识和其与竞品的对比分析 2.1 奔腾B50产品知识 同级车唯一采用高档轿跑车底盘；采用同级最高6速手自一体变速箱；同级车轴距最大，达到2675mm；同级车同级风阻系数最低-0.28；唯一采用3G移动数字技术。 著名的意大利就是由誉为世界汽车设计大师的乔治亚罗所领导，世界众多车厂的经典车型都是由他来设计完成的，他的设计风格完美得传承着意大利本土文化的精髓与欧洲的流行趋势，在IDG设计完成的每一辆车都传承了经典的基因和时代最前沿的时尚元素，IDG也是世界上规模最大的知名汽车设计室。 奔腾B50目标消费者：适用中等收入，比较年轻，处于职业和人生的上升期务实但不保守，重视家庭，有进取心，充满自信的人们。 表1 奔腾B50基本介绍 长 4600mm 宽 1785mm 高 1435mm 轴距 2675mm 油箱容积 58L 发动机 直列四缸，SOHC,8气门，SFI顺序多点燃油喷射 总质量 1735kg（MT）） 表2 变速箱基本参数一览表 成熟动力-超越同级智能6速手自一体自动变速箱 扭矩容积 200N.M 总长 394.5mm 总重 83.5kg（包含齿轮油） 最大输出转速 6500rpm 最小怠速转速 700rpm(D档） 1档速比 4.148 2档速比 2.37 3档速比 1.556 4档速比 1.155 5档速比 0.859 6档速比 0.686 倒档速比 3.394 5档手动变速箱：经典德国MQ200手动变速箱，与德系动力完美结合，承载能力强，最大承载能力200N.m，结构合理紧凑；采用三维同步器，降低换档力50%，档位清晰。 三、轻量化设计，空间大 局部加强；高强钢板