续期好声音精选.docVIP

劝阻也是续期 说话要说到点子上 很多时候都在想，为什么我在接待退保客户时劝阻难度这么大， 刚开始退保会有很大损失的，如果他连这个也不在乎一定要退，那估计九头牛也拉不回。你自己给他分析清楚，退会怎样，不退又怎样，怎样他的利益才会最大，具体决定由他自己做，你做好自己的工作就行了。在与?事实是世上没有后悔药可吃的，事后诸葛亮人人会做，事前诸葛亮又有多少人能做到呢？在保险业内正确、妥善地处理好与客户的关系，尤其是面对客户提出的棘手问题———退保，该怎样处理？这就迫切需要我们把握孙子兵法的原理，来一番仔细的分析和判断，做到一把钥匙开一把锁，具体情况具体分析，才能从根本上解决问题。 　　最有效地做好退保的劝阻工作不外乎应从这些方面入手：首先应该搞清楚客户要求退保的真实原因；针对不同的原因，提出不同的退保劝阻的处理方法；使用规范灵活的退保劝阻的处理话术。 (一)经济困难类 　　方法一：表示关心与同情（换位原则）。 　　———如果这份保险现在对您来说确实是一份很大的负担，我认为您的选择（退保）是完全可以理解的。但是如果对于您这么有责任心的人来说，突然保障消失，又可能会增加您的心理负担，您买的险种是以保障见长，缴费低廉，保障全面，是不是可以再考虑一下。 　　方法二：保单变更或保单暂停。 　　———我们公司针对您这样的客户有一种保全服务，可以帮助您渡过难关，这项服务就是保全变更或保单暂停。具体地说…… (二)业务员空头承诺或对条款解释不清，客户有被欺骗感类 　　方法一：让客户感到对他的重视。 　　———我个人非常理解您现在的心情，换上我可能比您的火气会更大，但是希望您也能理解，每个业务员的表达能力是不一样的，但也许他们的表达并不是恶意的，毕竟，您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高，现在因为业务员的个人问题，影响您的选择大可不必，您说是吗？ 　　方法二：认同客户。 　　———您的意见提得很中肯，我会尽力完成业务员对您的承诺。 　　方法三：再述客户所买商品的特色。 　　———您说得很有道理，麻烦您把保单拿出来，我重新帮您解释一下您所享有的权益…… (三)对理赔服务不满类 　　方法一：了解原因。 　　———我很能理解您现在的心情，您能告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗？看我是否可以帮助您。 　　方法二：耐心说明。 　　———听说您退保的原因是我们公司的理赔服务您不能接受，可以具体说说吗？……真抱歉，这个结案与您的想法确实有很大的出入，不过，您耐心听我解释，也许可以帮助您解开这个令您不满的疙瘩…… (四)人情投保类 　　方法一：耐心说明。 　　———了解原业务员与客户的关系，再述保险的意义与功能及其所购商品的优点，联系原业务员协助。 　　方法二：恭维对方。 　　———一看便知道您是个讲义气的人，为您签单的业务员是您的好朋友吗？ 　　———某先生，一看便知道您是个讲义气的人，为了朋友，您可以如此两肋插刀，在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无返顾地投保了，您的朋友可能认为您已经明白了，不如这样，我再给您详细介绍一下这个已停售的险种，您再作决定，好吗？ 　　方法三：阐述人情终需了的道理。 　　———既然您是一个很讲人情的人，而您又有广泛的人际关系，那么，就算您今天退保了，可能明天又有哪个朋友来请您帮忙，您知道，每一次退保对您来说既有经济上的不必要的损失，又会影响您的保障…… (五)因受其他保险公司人员的唆使而想退保 　　方法一：提供最优质的服务。 　　———您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅考虑价格，更主要的是它的功用和售后服务。保险公司为了将售后服务做好，已经成立了专业的客户服务部，建立了专业的售后服务人员队伍，目的就是为客户服务，使您的利益得到维护和保障。 　　方法二：介绍客户选择保险公司的理由。 　　方法三：介绍退保将带给客户的不必要损失。 　　———根据《保险法》第１０６条规定，商业保险主要险种的基本保险条款和费率，由保险监管部门的审核和批准后才能使用，也就是说类似险种费率都差不多，同时，保险已调过几次价，这类保险都已停办了，即使退了也买不回那种保险了。 (六)对业务员提佣不理解 　　方法一：解释业务员的薪水构成。 　　(底薪＋奖金)及其来源(公司) 　　方法二：解释高佣金分摊到终身是低的的道理。 　　———业务员的薪水是由两部分构成的：底薪＋奖金，这些都是公司给予的，他们并不是从客户所交纳的保费中把钱拿走，如果业务员把钱拿走了，客户的收据上还会是当初的价钱吗？自然要扣出一部分，而如今收据上面一分钱不少，怎么能说业务员把客户的钱拿走了呢？当然啦！业务员收入的高低与他所做业务的多少有关系，这是公司多劳多得、少劳少得、不劳