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主推高毛利品类 存在的问题及其对策 高毛利 从选 2008.9. 东莞 1 个人简介 PTO执行总经理。 人民大学医药行业EMBA。国家药监局培训中心客座专家，人民大学培 训中心讲师，中山大学EMBA班特约讲师，北京时代方略客座OTC营销咨 询师，上海流通研究所特约研究员、《中国药店》、 《２１世纪药店》 培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营 销策划和销售管理工作经验。多家医药行业媒体的专栏作者。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、 消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整 体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠 道拦截、渠道设计与深度分销、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经 营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表医药营销和 连锁药店研究文章150多篇，为企业作过100多场培训。 2 经济学家魏杰认为：中国经济必须且正在从 成本优势”向 技术优势”转变。 中国连锁药店必须也正在从 价格与高毛利优 势”向 差异化核心竞争力”转变。谁先迈出 这一步，谁就会在未 的市场上取得竞争 优势。 3 目 录 一3 高毛利主推现状 二 高毛利主推存在的问题 三3 高毛利主推发展方向与趋势 四 如何开展高毛利主推 4 一、高毛利主推现状 国药品市场终端格局 国药品市场终端格局 售终端的市场地位日益增强！ 售终端的市场地位日益增强！ 零售市场 医院市场 100% 80% 80.75% 60% 75.38% 74.65% 74.51% 74.77% 74.28% 73.26% 40% 20% 25.49% 25.23% 25.72% 26.74% 24.62% 25.35% 19.25% 0% 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 5 中国药品市场终端格局 中国药品市场终端格局 药店终端增长推动力 药店终端增长推动力 ├需求——购买力的提高、自我保健意识的提高，营养保健类 （维 ├需求——购买力的提高、自我保健意识的提高，营养保健类 （维 生素、微量元素补充剂） 生素、微量元素补充剂） ├渠道——便利、服务——改变消费习惯 ：慢性病用药 ├渠道——便利、服务——改变消费习惯 ：慢性病用药 └营销——创造新需求：常见病用药 （滴眼液、鼻炎用药等） └营销——创造新需求：常见