销售培训方针应该更加的实战、实效、实用精选.pdfVIP

中国石材物联网 网址： 销售培训方针应该更加的实战、实效、实用 目前，很多企业已经开始重视培训工作，同时，也产生了自己对培训 工作的一些衡量标准。以销售培训为例，企业的衡量标准很简单，就是培 训过后一定要有实际效果，表现在销售人员的精神状态和工作状态要有变 化、业绩要有提升、实际工作中出现的问题要能解决。甚至有些企业老板 希望这样的效果最好能立竿见影。这样的要求无论对企业的培训经理、内 部讲师还是外聘的专家都造成了很大的压力。那么，这样的要求是否偏颇 呢? 在从事培训工作前，笔者曾担任过企业的总经理，也许对这个问题体 会得更深一些。目前中国市场的激烈竞争，使企业面临空前的压力，特别 是一些中小企业，几乎每天都在为生死存亡的问题忧虑，无论什么事情， 若没有对企业的生存发展产生实际的效果，那无疑是对资源的极大浪费， 培训也是如此，这也是从实事求是的角度来考虑问题。 联想到那位培训经理的苦恼(其实也是很多企业在培训后的苦恼)，从 培训师的角度来讲，这就需要我们认真反思一下，在针对一线销售人员的 培训中，在培训的指导思想、课程的设计、培训的方式、效果的评估等方 面，是否从实际出发，真正为企业着想?是否走入了自我欣赏、自我陶醉 的误区? 毛泽东曾说，一切从实际出发，实事求是。如果我们在培训中脱离了 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 中国企业的实际状况，没有真正为企业解决实际问题，那么培训的路子只 会越走越窄。针对销售培训，笔者曾提出“实战、实效、实用”的六字方 针，把发现问题、分析问题、解决问题、巩固效果作为贯穿销售培训的的 主题思路，在实际中取得良好的效果。 下面，以笔者为某乳品企业做培训的过程为案例，来谈谈做好销售培 训的一些思路。 一、深入细致的调研-发现问题 一次公开课后，某乳品企业负责人李总找到我，感觉我的培训方式和 风格很适合他的要求，希望对其企业的销售人员做一次销售方面的培训。 这是一家成立一年多的企业，规模不是很大，有着良好的发展势头。 据李总介绍，近期销售业绩的增长有所停滞，销售人员也不如以前那么卖 力，希望通过培训有所改进。 接受邀请之后，我带着助手来到该企业。 对于培训前的调研工作，我分了四个层面： 1、公司领导层。 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 2、公司管理层。 3、销售人员。 4、公司客户。 分别以问卷和深度访谈的方式了解该公司销售工作的现状及存在的 问题。分这样四个层面，是力求从不同角度来全面了解真实的情况，减少 以偏概全的失误，这实际上是发现问题的过程。在这个过程中，一定要细 致入微，因为某些细节可以反映出问题的现状。 通过调研，我们发现该公司的销售人员存在以下问题： 1、对公司的销售任务指标有抵触情绪; 2、没有方向感，对公司的未来看不到希望; 3、对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平; 4、工作的积极性和主动性不如以前; 5、由于市场的变化，竞争对手的不断加入，感到销售工作的难度增 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 大，有力不从心的感觉; 6、对客户服务的认识不够，客户的流失率越来越大; 7、对工作缺乏认真钻研的精神，从销售报表上可以反映出很多销售 人员在敷衍了事; 8、对中层管理者颇有微词，认为他们只知道指手画脚，不干实事。 二、根据实际情况设计课程-分析问题 看着桌面上的调研材料，我陷入了深思。 一般来讲，在企业的创业期间，创业的激情会起到“上下同欲”的作 用，人们不