5天 营销课程讲义.docVIP

（课时：1天） 课程大纲 序言：＜２００９年营销大环境分析＞ ---金融危机深入实体经济对 行业营销的影响分析 第一篇: 四大经典 经典营销理论回顾 1．营销的“品位” 2．什么是营销? 3. 四大经典理论回顾 4．什么是整合营销? 第二篇: 五大理论 品牌/细分/定位/渠道/促销 1．“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区别”。 ---营销专家菲利普·科特勒博士 2．细分就是运用各种方法，把整体市场划分为同质性子市场的行为和过程 3．定位就是用一个想法或词，来明确一个公司或品牌在目标消费者心目中的地位. 4．渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。 5.促销就是以企业人力或非人力方式，传递有关企业和产品的信息，使顾客产生好感和信任，进而影响和促进购买的一种积极营销手段. 第三篇: 六大原则 1.互惠 2.承诺 3.认同 4.喜好 5.权威 6.短缺 第四篇: 卓越营销的三大战略与操作流程 1.宏观谋势 2.中观布阵 3.微观搭台 第五篇: 成功销售的九大理念与分析工具 一个“中心” 推动销售增长是销售经理工作的必然核心 两个“基本点” 作市场/带队伍 “三理念” 突破------创新------实践------ “四角色” 市场经理/产品经理/ 财务经理/培训经理 “五精神” 自信/热情/执着/创造/机智 “六艺” 吃/礼/品/洗/牌 /游 “七精进” 准备/接近/调查/介绍/结束/签约/服务 “天龙八部” 第一步:销售指标是多少? 第二步:销售现量是多少? 第三步:销售增长是多少? 第四步:增长销量那里来? 第五步:如何制定市场计划? 第六部:如何实施市场计划? 第七部:如何规避市场风险? 第八部:如何确认计划完成? “独孤九剑” 1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析 （课时：2天） 课程大纲： 课程背景： 针对大额项目的销售顾问利用35000个销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程 在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过： 你不断地向客户表达自己多么喜欢，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒来拜访究竟有何目的； 你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，仿佛身在孤岛； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你如何表白你优于对手，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低； 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见； 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好。将大额项目销售人员放到战略的高度来综观销售的局势，帮助大额项目销售人员拓宽视角，了解销售规律和大额项目销售的特点；从产品高手向销售顾问进行角色转变，我们需要什么工具；帮助大额项目销售人员把握大额项目销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大额项目销售人员分析和把握销售局势的能力；帮助大额项目销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己，怎样把握客户的真实想法，怎样影响客户做出购买决定；帮助大额项目销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力——怎样在客户能够接受的情况下说“不”，怎样达到让客户接受，也让自己获利的目的。“SPIN-顾问式销售策略”课程是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论； “SPIN-顾问式销售策略”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果； “SPIN-顾问式销售策略”课程是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的；“SPIN-顾问式销售策略”课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。课程核心：我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！?客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的