销售管理办法(第三版1稿).docVIP

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销售管理办法(第三版1稿)

销售管理办法补充规定(第三版) 总则 1、为进一步明晰公司销售政策,改变过去销售提成核算周期长、兑现不及时、分配不公正等现象,扭转部分销售人员不主动跑市场、拿订单,只盯着工资和补助,不关注销售业绩的思想观念。现公司对原有销售管理办法进行了修订,力图通过新的销售提成管理办法,充分调动各销售片区及连锁经营门店销售人员的工作积极性,实现个人收入与销售业绩联动,体现多劳多得,打破过去吃大锅饭的不良习气,鼓励广大销售人员积极主动的参与公司销售工作。 2、销售公司目前的销售业务主体为销售片区和连锁店,随着公司连锁业务发展成熟和公司统一品牌战略的实施,销售业务主体要逐步从销售片区转变为连锁营销服务中心,通过直营店和加盟店共同发展的连锁经营方式,进一步扩大公司的销售业绩。 销售管理模式 集团公司营销管理工作实行副董事长(市场总监)全面负责制。 子(分)公司总经理对子(分)公司生产、销售、工程、管理工作负总责。分管销售工作的副总经理主持各子(分)公司销售公司的各项管理工作,对所管辖销售片区、连锁店的市场营销工作负责。 集团公司负责制定各子(分)公司年度新增订单、销售收入【注】、利润指标。子(分)公司根据市场范围、市场开拓程度、同行业竞争等因素将全年销售收入、新增订单、利润指标分解到各销售片区、连锁店。各销售片区、连锁店为具体承包经营单位,独立核算,自负盈亏。 销售片区、连锁店销售业绩与销售人员绩效工资、职位挂钩,实行动态考核管理。 所有连锁门店实现的销售收入及利润全部作为各子(分)公司经营业绩,连锁运营公司负责公司连锁经营业务经营管理制度的制订,对连锁店业务及运营管理实行监督指导考核管理,不参与连锁门店具体的经营业务。 价格管理:原则上根据省份制订销售价格,在同一区域执行同一价格,严禁在同一区域出现不同价格。 【注】:本办法中所涉及“销售收入”均指“货款回收”。 价格管理 ㈠价格定义 公司产品价格分为五级: 1、生产成本价=原料标准价+水电费+维修费+生产管理费+人工费+折旧费+包装物成本+辅助材料成本 2、调拨价=(生产成本价+原料变动差价)×1.17(调拨税金)+子(分)公司管理费用+资金占用利息 3、出厂价(自产产品)=生产成本价+原料变动差价+管理费用+财务费用+销售管理费用+税金+利润 出厂价(外购产品)=采购成本价+管理费用+财务费用+销售管理费用+税金+利润 4、批发价=出厂价×溢价(连锁店运营管理费\子(分)公司管理费)+运杂费+溢价部分税金 5、零售价——各子(分)公司根据不同市场区域的实际情况确定的市场销售指导价格。 6、装车费由发货方承担,运费及卸车费由调拨方承担。 7、各子(分)公司所属各销售片区、连锁店应以盈利为目的、以市场为导向,根据不同市场制定产品实际销售价格。 ㈡定价办法 1、产品定价权限 集团公司成立价格委员会,公司所有产品的生产成本价、调拨价、出厂价和批发价的定价权归属集团公司价格委员会。集团公司市场管理部作为价格委员会的执行部门,负责配合集团公司价格委员会监督管理公司各环节产品价格的执行情况。 2、产品定价周期 根据原材料价格、各子(分)公司生产成本以及产品市场行情,由集团公司财务部于每月1日整理出相关数据交集团公司价格委员会进行产品价格审定,具体根据主要原辅材料或其他成本变动,按照上下浮动一定的比例对价格进行调整。集团公司市场部于每月15日公布价格,在春季或销售旺季要随时跟踪掌握市场上同类产品的价格信息,每日或不定期对不同市场上产品的价格进行调整,指导销售工作。 3、特价管理 由于特殊原因造成公司产品实际销售价格低于公司规定的批发价时,经销售片区、连锁店申请,销售公司审核,子(分)公司总经理签阅后,报集团公司价格委员会审批。 4、产品报价管理 ⑴各销售片区产品报价以各子(分)公司总经理及销售副总经理、各片区经理报价为准。 ⑵各子(分)公司发展的代理商的产品价格以销售代理商报价为准。 ⑶跨片区客户咨询价格的,要求当事人询问清楚客户所在地名称、联系方式等信息资料,同时将该片区销售经理的电话及联系方式提供给客户,并及时将客户信息反馈给该片区销售经理。 ⑷出口贸易业务由国际贸易部报价,其他部门或个人无权报价。 ⑸除以上人员外,公司其他领导无权报价。 销售费用定义 1、销售管理人员(总经理、销售副总经理、销售内务人员)费用:包括总经理月工资收入中绩效工资(岗位工资的60%)、其他人的工资、福利费、差旅费、电话费、劳动保险以及与销售有关的其他费用。 2、销售片区的费用:包括片区所有销售人员的工资、福利费、业务费、差旅费、标书购制费、售后服务费、办公费、电话费、会务费、劳动保险、车辆费用、广告费、银行保函利息和银行保证金手续费、途中损耗等销售过程中发生的各项费用。 3、国际贸易部的费用:包括国际贸易部人员的工资、福利

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