销售拜访实务.ppt

投入参与`分享经验与感受;成为一名优秀的医药代表(MR);课程纲要;前言:销售拜访中的人际关系;请花少许时间,评价他(她);“0”起点看人;六种基本人性需要;性格分析模式;;权力型性格;思想型性格;附和型性格;外向型性格;;加强与客户关系的主要方法是投其所好或互补长短;请列举一下,您在与医生相处过程中,遇到的最头痛的问题;培训目标;一`拜访前的准备工作;客户十分欣赏那些在事前有充分准备的销售代表;准备工作包括;收集策略性资料;制订策略性计划;关于设定目标;拟定策略性计划;医生的处方选择;医生的首选用药理由;医生的二线用药理由;医生的保守用药的理由;医生尝试用药的原因;医生反复用药的原因;产品与性格;宣传材料与性格(一);宣传材料与性格(二);二` 相互聆听;我们聆听的原因;聆听什么?;成为一个好的聆听者;相互聆听三个步骤;含义的两个层面;澄清及进一步确??信息;妨碍聆听的原因;三` 发问技巧;“发问技巧”是一个十分有趣的话题;通过发问我们可以知道;三类问题;性格与问题类别(一);性格与问题类型(二);发问秘诀;四` 重要的初步接触;只有一次机会留下第一印象;三个方法/技巧;性格与初步接触时注意事项(一);性格与初步接触时注意事项(二);初步接触时遇到的问题;五` 总结阶段;总结阶段是关键阶段;获取购买讯号;总结利益的重要性;试探性总结技巧;总结阶段的态度;性格与总结利益的方法(一);性格与总结利益的方法(二);六` 销售跟进;为什麽要做跟进工作;跟进工作锦囊;