快消行业经销商有效盈利和转行一.ppt

传统的订货会一般都是通过邀请分销商或二批商在酒店聚餐的方式，来完成订货政策的宣导、奖品的发放以及订货款项的收取等等，但这种方式比较常见的弊端是不容易掌控局面，有可能来“捧场”的人很多，但实际上真正订货的人却很少，而招待费、礼品费却是“固定”费用，不论订货多少，这些费用是“一分都不能少”的。因此，这种订货会虽然场面有可能红红火火，但操作不好，却有可能“赔钱赚吆喝”。为找到更适合方便面产品的订货会形式，李经理通过对乡镇大二批的细致走访，了解了一些真实的市场信息： 1.春节前夕，酒类订货会一般都已提前召开，由于白酒利润空间大，故此订货会的形式也搞得规模空前。而方便面由于操作空间较小，所以并不适合大力度去开订货会。 2.春节前，由于二批商忙于门店生意以及为零售店配货，他们很少有时间再参加此类集中的订货会，因此探索新的适应春节形势的订货方式将是一些厂家销量提升的平台。 针对以上分析，李经理最后想出了一个两全之策，那就是采取上门订货的方式，来召开有同样内容的订货会，它的好处是： 　 1.方便了二批商，让他们不出家门就可以订货，同时享受厂商良好的售前、售中及售后服务。 　 2.覆盖面更广，可以将订货会的“种子”撒遍永城市各个乡镇的角角落落，提高本次订货会的影响力。 　 3.时间和形式可以灵活，借此可以照顾到那些已经开过酒类订货会而手头暂时没有资金的一部分二批商，从而彰显此次活动的人性化。 　　 4.可以合理规避由传统订货会带来的先期投入风险，从而找到一套几乎没有任何风险的订货操作模式。 　　主意一定，李经理立即开始着手并采取一些行动，其中操作方案至关重要。 (4)包销、订制盈利 产品包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议，限定功能、质量、包装、价格等。 虽然经销商承担更多的销量风险，但经销商凭借其对市场以及下游网络的掌控完全可以消解这种风险，从而获取更大的利润。 案例： 如大型手机经销商中域电讯的定制手机、买断手机已经成为其主要盈利模式。通过定制、买断，中域电讯不仅获得了更大的利润空间，可以更自如的操作市场，掌控下游网络、满足消费者的需求，而且密切了与上游厂家的关系，建构了稳固的产业链。 国美、苏宁、家乐福等大型低价销售的经销商和零售终端，其中通过包销、订制某些型号销售，也是成为他们主要利润来源之一。 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 谢谢！ 一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边的果实是它渴求的利润，猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地一直使劲钻，身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样，在第3天时，它竟然很轻松地钻了过去，并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后，猴子准备继续寻找食物，这时他才发现，因为太饱了，它又钻不出来了。终于等到了饥饿.疲惫地从岩石的间隙中钻出来后，它甚至已经无力再去寻找新的食物了。 这个故事告诉我们，这只猴子没有抓住一个适合自己的赢利模式，虽然美美的饱餐了果子，但是结果却不太美好！ 所谓赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头.西一棒槌的打游击，更不是抖机灵。 它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。? 既然是模式就一定有规律性，就可以把握.就可以学习.可以仿效.可以借鉴。 它就像一块陶土.一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造。 16个赢利模式的分类 一.传统型盈利模式 二.升级型盈利模式 三.创新型盈利模式 四.整合型盈利模式 在经销商赢利模式中，大家还是比较习惯依靠产品赢利.规模赢利.占有渠道赢利.多元化赢利等传统型盈利模式。 但是如何通过产品组合.规模盈利.渠道盈利.多元化盈利，做出特色来，这才是立于不败之地的关键！ 一.传统型盈利模式 　　组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客户得到“一站式服务”，增强对客户的掌控力。　　　　　　　　　　　 　　通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的.灵活性的产品组合实现盈利.制胜。 (1)产品组合 互补产品，挤占渠道 利用不同品类的产品进行组合，彼此互补，相互拉动，以此