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《越级说服力训练》 打造一个优秀的营销团队 潘俊贤老师演讲 团队至胜的第一秘诀： 选对人 有效的激励 奖要奖到心花怒放，罚要罚到胆战心惊 负责任 一定要的决心（凝聚力、战斗力） 学习的五大步骤： 初步的了解 重复为学习之母 开始使用、运用的能力（运用知识才是力量） 融会贯通 再一次的加强（学习）不断的学习、改进提升 教学的五大步骤： 解释 示范（现场练习） 开始演练，所有的方法都是练出来的 纠正错误 重复演练变成技能 学习理论不能在工作（学习）过程中运用，说明你的根基太弱。 学习的五个道： 学到（道）—知道—悟道—做到（道）—得到（道） 要跟成功者学习（合作） 成为成功者的老师 心态决定你的成败 态度决定你的一切 老板永远做自己该做的事而不是做你会做的事。 销售：把话说出来 将钱收回来 把我的观念放进别人的脑袋 把别人的钱放入我的口袋 销售的定义： 销售就是发自内心的帮助顾客解决他的问题。 定位：顾客问题的解决专家 销售：销的是顾客对自己的满意 第一印象 销的是自己（1）专业知识（2）个人形象 开门见山介绍该产品是大错特错。 因为你没有和顾客建立信赖感。 如果你不能将自己很好的推销出去，你连介绍产品的机会都没有。 你的整体形象就是公司的最好产品。要将自己打造成最好的产品。 为成功而穿着，为胜利而打扮。销售业绩从什么时候提升——是从你改变形象那一刻开始。 你永远没有第二次机会给顾客第一印象。 积极不要心急 标准的制定很重要 成功从习惯开始 销售：销的是自己 售的是观念 什么是观念：观：是价值观，顾客对某项问题的看法 念：信念 寻找顾客的价值需求。 提问：通常好的产品定义是什么？ 1、质量 2、价格 3、服务 顾客购买的原因： 如何判断顾客的价值观？ 价格、需求、承受，按价值取向 销售的是观念、价值观：对于顾客来说，重要还是不重要 　信念：顾客认识的事实 成功从（1）断后路（2）一定要（3）下定决心行动 开始 量大成功的机会就多一些 买卖： 顾客买的是什么？是感觉。销的是自己，售的是观念。卖给顾客的是好处。 透过这个产品给他带来什么感觉？感觉是一种看不见摸不着，但是影响人们做决定的最重要的因素。 1、听的感觉 2、闻 3、视觉 4、触觉 不断透过视觉给顾客新鲜的感觉，真正的商家是给客户的感觉。 卖：卖给顾客的是什么？是好处。 顾客要的是好处。没有好处就一文不值。（没有价值） 张嘴就说好处，接下来再证明。针对你所销产品的几大好处。并提炼出一个核心好处。 张嘴就讲好处，立刻吸引别人的注意力引起他的兴趣。 将破记录变成你的习惯。将年收入变成月收入。 捉二兔不可得一个。 客户要的是你的态度，买的永远是态度，好的东西，对的表达，才是最有效的销售技能。 讲清楚，说明白，钞票自动来。 别人不买，一定是你没有说明白。 每份私下的努力都会有倍增的收获。都会在公众的场合上得到表扬。 卖结果不要卖成份，卖好处不要卖理论。找对人，讲对话，才有对的结果。 提炼产品的好处，给顾客带来的好处。 选对池塘钓大鱼。 准客户的三大标准： 1、有需求 2、有决策权 3、有购买力 通过问和看，可以了解顾客，具备这样的条件就要立即成交。具备这样条件的客户，如果你不及时成交，具备这样条件的客户，如果你不及时成交，就有可能变成煮熟的鸭子飞了。 没有买的欲望，或者有其它人不支持买，这时不能仓促成交。只是要他的电话和地址（原因是追踪服务），有继续跟单的理由（借口） 如果以后公司有更好的产品，或会在第一时间告诉你。 得到顾客的信息，用心去给客户留下记忆。 不断服务，服务从认识就开始。服务从没有成交就开始了。 不要直接告诉顾客你的产品，而是通过一些了解和沟通先建立信任感。 搞懂了就不要靠体力去销售。 沟通的目的是什么？ 使你的点子、想法、创意、产品让对方接受。 沟通的原则是：双赢最好是三赢 在沟通的过程中，创造让彼此感觉良好的气氛。 说要：说到听者想听。 听要：听到说者想说。 这是一种沟通的境界。 多听是金，雄辩是银。 学会如何倾听，一定要用笔记来完成。 记笔记的三大好处： 1、让对方有被尊重的感觉 2、避免有遗漏或忘记 3、记下重点，便于沟通，给予回复。 1、认同赞美顾客所喜欢的（人、事、物） 2、批评指责客户所讨厌的，配合顾客的情绪。 俗语说：见人说人话，见鬼说鬼话。 沟通的三要素：1、文字（7%） 2、语速语调（38%） 3、肢体语言（55%） 只要讲话就有肢体动作，就要用肢体来表达 销售是什么？ 销售的秘密就是： 如何做人 问对问题赚大钱： 1：简单容易四答的小yes 2：二选一的问题 3：连续问顾客四yes的问题 聊天要有思路： 人不成功的最大障碍是内心充满了太多