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与客户对话的基本步骤 作一番肯定 问一个问题 定一个需求 拉一把回来 话 术 作一番肯定 您是我们的老客户了，很高兴能为您服务！ 您真有计划，这么早就替小孩作准备了！ 您真会理财，应该向您学习! 问一个问题 现在银行利率一直调整,您计划存多长时间？ 现在存5年期的人不多,您这笔钱是有什么安排吗? 定一个需求 一些理财产品,有抵御利率波动的功能, 您了解一下吧？ 有个专门帮孩子累积教育金的好方法， 您了解一下吧？ 拉一把回来 很多客户在我的建议下都配置了该产品， 并且收益也不错。 如果您感兴趣不妨先尝试做一些， 您带着身份证吗？ 拒绝处理 1.是不是保险 你理财的目的就是想有高收益.不管是 银行定期,还是保险,在保本保息的情况下 哪个收益高就买那个. 2.时间太长了? 你一年一年转存,收益其实算下来是缩 水的.时间长,收益才会高一些. * 低柜销售 销售，我们要怎样做 选对人 说对话 做对事 转存定期的客户 准备存款的客户 对理财理解的客户 暂时不用钱的客户 有保障需求的客户 选对人 这是一种有效的理财手段 能抵御一部分利率波动 安全稳健无风险 说对话 接触过程中 首先推销的是你自己 其次才是产品。 销售的成功来自于客户对你的吸引。 建立良好关系 发掘客户需求 确认客户需求 尝试促成 3.分红不确定 分红不确定这才是它最大的优势, 能够应对通货膨胀。如果确定了,您就拿不到高的分红啦.而且如果存定期，利息涨您也不跟着涨，只有这么存着，利息跟着涨，多合适啊。 1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…） 3、正面法——肯定的 （是的… ，所以…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的 拒绝处理的方法