药品关联销售1.pptVIP

疯狂联想1+1+1…. 药店关联销售法 直接提升客单价3-5倍 药店关联销售法的概念和意义 1.1什么原因驱动消费者逛药店？ 大部分零售与连锁药店企业习惯从产品的角度出发去考虑店内布局设计和货架摆放，而不是从药店的定位和目标客户群出发去设计和考虑店内的动线规划。这是个本末倒置的大问题。换句话讲,我们的大部分药店企业还缺乏对消费者的理解。 目前多数消费者去药店的动机较单纯，主要是针对常规病去购买药品，在节庆或平时选购保健品和为家庭药箱备缺，部分年轻女性出于预防角度有去选购相关药品总体上药店是在特别情况下去的。 对于消费者来讲，去药店购药的动机包括： 1.对于一些小毛病和自己可以确诊的疾病，直接到药店买药省却了去医院排队挂号的麻烦。 2.还有一部分来自于县、镇和农村的消费者认为，去药店买药比去医院要便宜。 3.药店进货渠道比较正宗，出售的保健品不太有假，即便比超市稍贵些从心里上也能接受。 4.药店分布在各个地区，很方便获得一些服务。 5.紧急是可以在24小时营业的药店购买急救药品。 消费者对于药店有哪些不满意的因素有哪些？ 大多数药店里的药品分类繁杂，很难一眼找出自己想要买的产品。 药店的保健品价格比超市贵 有些店员没有经验，无法提供健康咨询和用药建议。 有些店员仅推销价格较贵的产品，而不能提供给顾客对症下药的客观的建议。 有些店员服务态度冷漠 店堂布置一般是柜台沿墙排开，而店内中间留有大块空间，顾客在这样的布局下，感受到太对关注。 店堂的气氛有时候太过于安静，顾客感觉很拘谨而不愿意逗留太多时间 柜台式的经营，顾客无法清楚的察看商品，而必须请求店员的帮组。 除了经营药品以外，药店所提供的附加服务十分有限。 有一些药店。坐堂医生服务实际上是在推销某些产品，而不是真正的坐堂看病。 消费者心目中理想的药店应该是怎样的？ 有专业的知识背景和相当的从业经验 服务态度亲切，不会生硬性的推销 30岁以上的男性 提供有针对性的健康咨询服务 电话订购，上门送货服务等要满足消 费者对方便的需求 采取开架式的经营，产品分类清楚 有座椅可以与专家面对面的咨询 有专设的休息区（方便老年人或病人） 明亮，干净，温馨的设计给人心情 舒坦的感受 药店关联销售的概念和意义 一般意义上的“关联销售”就是一个联合用药的概念。是药店专业服务的一种拓宽和延伸，目的是为了让消费者更方便的购药。 也可以理解是把相关联的一类商品，根据某种原则组合起来进行销售的一种方法，对于药店企业，就是指吧可以提高药品功效或加快患者恢复，增加其免疫力的商品组合起来进行销售的一种方式。 关联销售的前提：要求店员对专业化的咨询、职业道德和对症销售的知识有一个高度的理解。 药店“关联销售法”的含义 针对消费者的不同年龄、不同性别、不同特征、不同消费能力、不同季节下的特征，专业的引导或提供所有可 能缓解和治愈病症的显性需求和隐性需求。 1.专业的引导就是利用药品和药品，药品和非药品，非药 品和非药品合理配伍的医学专业服务向顾客提供有关用 药咨询意见，从而创造和谐，可靠的买卖气氛。 2.科学的应对顾客对于所提供药品或非药品的拒绝意见是 一种服务技巧。 3.自如的成交是店员提供药学服务的自然延伸。