非驻点年金营销模式演示课件.pptVIP

中行长安长兴支行活动总流程表 一、会前会 二、举办时 三、促成 四、总结会 1.流程介绍 2.明确分工 3.确保主持人、主讲人提 前到场 1.按照流程统一操作 2.各司其职，各负所责 3.现场临时状况处理 1.邀请托,营造促成氛围. 2.安排足够的促成人员, 3.邀请银行理财经理、行 长协助促成 1.及时总结优缺点,为下次 更好举办打基础 2.反馈每位客户促成情况, 整理客户资料,为后续回 访追踪做准备. 活动顺 利举办 举办中(1/2) 产说会现场接待 接触 说明 促成 送别 接 触 寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感到受到重视 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同 说 明 会议的背景：为您这样的客户而开 资料展示：重点关注理财知识 产品说明：优势亮点 注意：说明简单明了，切入重点 举办中(1/2) 衔接三句话： 1.讲师讲的好不好？ 2.现场的礼品你中意哪个呀？ 3.您看健康保障额度是50万还是30万？ 全场促成人员都积极动起来，紧紧围绕着讲师专题及产品全力促成 促成 心态：我今天一定能签单 步骤：帮助客户下决定：二择一法 填写投保单：推定承诺法 送上礼品，预约回单时间：二择一法 1、此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑 2、事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付 不来的情况，然后重点说明； 3、以网点为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以 在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用； 4、通过简短接触和重点说明立刻筛选出晚上签单可能性大 的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户； 自由交流时间的注意事项 Page ? * Page ? * 非驻点年金营销模式 1、理财周/日（增加驻点的机会，一对一） 2、微沙（买过产品的客户，3-4名） 3、职团开拓（企业、工厂沙龙，可以由对公部提供一些优质企业名单进行联系） 4、精准营销 5、沙龙 6、联动营销(目标标杆网点，网点联动=流沙+网沙，比方调集2-3位客户经理进行客户信息筛选，进行3天网沙活动，配合礼品方案) 7、三赢产说会（银行，体检中心、阳光） 莞式沙龙 1、推动细节 2、沙龙核心 3、会前会 4、有效007 5、会后总结与追踪 5月节假日：劳动节《财富保卫战》、《家庭理财》 母亲节《关注女性健康》、《远见女人》 6月节假日：儿童节《子女教育》、《家庭理财规划》 父亲节《父爱如山》、《法律讲座》 客户筛选 一、参加客户数量：15—20人 二、客户邀约数量：30—50人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加） 三、客户邀约标准： ?存款100万以上的客户； ?已给客户做过财富B计划书； ?有小孩，重子女未来； ?有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户； ?35岁女性客户比较感性； ?有了解过阳光财富B 精准营销 精准营销—有目的性，精确找准客户 作用：激活纯粹客户，在非标杆网点寻找突破口 重点：在于如何激发理财经理挖掘普通客户（高端客户开发难度高，普客缺少关注更容易邀约成功） 客户特点：没受尊重过，没被深度开发过 话术：XX女士/先生，我是XX银行的客户经理，很高兴能打通这个电话跟你接触，最近重新梳理一下客户资料，发现你的资金情况，非常适合我行的XX计划，诚意邀请您过来一下。 陪访 模式—以助理身份陪同理财经理上门服务，负责观察这个客户的家庭经济情况和分析需求点 重点：1、找准重点理财经理进行公关 2、谋定而后动 下次主题：上次拜访你的过程中，聆听了您的意见，我回来仔细规划了一下你的资产配置 举办前(1/2) 网点沟通 客户筛选 客户邀约 (第一次) 最终确认 客户邀约 (第二\三次) 流程分工 第7天 第6天 第3天 第5天 第4天 第2天 第1天 活动举办 客户筛选 一、参加客户数量：15—20人 二、客户邀约数量：30—50人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加） 三、客户邀约标准： ?存款100万以上的客户； ?已给客户做过财富B计划书； ?有小孩，重子女未来； ?有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户； ?35岁女性客户比较感性； ?有了解过阳光财富B 客户邀约1.第一次短信邀约2.第二次,第三次进行电话邀约.3.活动举办前一天进行最终确认.4.会议当天短信、电话提醒客户 短信邀约 尊贵客户您好！中行大岭山支行为了答谢您一直以来的支持与关注，23日将举行二十周