大客户销售技巧培训PPT.ppt

销售与谈判的主要区别Different of Sale and Negotiation 是否有权力改变条款 有：谈判行为 没有：销售行为 达成协议是共同的目标 客户听到的Customer Hear 由于你是一个我们的重要的大客户，因此，我们决定给您一个15%的优惠，这个价格是任何客户都没有得到过的，比我们公布的最低的价格还要低了。 客户听到以后，会想…… 客户想到的Customer Think 他们一定很想做成这个生意，他们的财务有困难,也许现金流有问题。 到了最后阶段，他们还会有更大的折扣。 靠降价获得业务，他们就没有足够的利润，他们以后对我们的服务会如何呢？ 谈判时机的要点Key Point of Negotiation 不能用谈判代替对实际问题的解决，也从来不可能成功地代替对问题的解决 谈判也不能代替推销，如果没有办法让客户认识到问题的严重性，通过谈判的方法就更不会让客户认识到问题的严重性 任何时候都要避免过早地开始谈判，直到客户坚持就价格问题达成协议时，才开始谈判的过程 谈判内容不能扩大，要局限在客户最关注的问题上 谈判的定义Concept of Negotiation 谈判的定义 谈判是指两个或更多的团体为达到一个协议所做的努力，它包括下列三个条件 谈判双方有权力改变条款 资源是稀缺的 协同与冲突同时存在 谈判的四个策略4 Strategies in Negotiation 关注最大的优势 设立和调整幅度 利用问题 利用“垫子” 关注最大优势Care the most Advantage 价格绝对不是唯一的影响手段 决策标准是致命的 被客户对价格的关注所误导 销售人员的价值创造点 设立和调整幅度Set and Adjust Margin 你的上限是最小的让步 你的下限是最大的让步 上限过高： 对方离开 被迫下调时，缺乏可信性 竞争中处于不利位置 下限过低： 自己没有利润 客户胃口提高，有更大的预期 竞争性谈判的最后阶段没有回旋余地 利用问题Use Problems 问题揭示需要 提出一个问题，引发另外一些问题 透过问题获取战略信息 发问方有主动权 问题是台阶 问题提供思考的机会 利用“垫子”Use “Pillow” 及时，经常赞扬客户的观点 承认客户思考的问题的合理性 重组客户的问题，明确解决方案对客户的意义 重复对方的观点，强化沟通与理解 再评价阶段Re-assessment Stage 购买者后悔 主动提醒客户 满意 决定 认识 制定标准 评价 调查 选择 再评价 顾客 客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers 满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段 你的客户群中各个阶段的百分比是多少？ 顾客 满意 决定 认识 制定标准 评价 调查 选择 再评价 大客户销售技能培训 Content 大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 看透客户的需求 Understanding Need of Customers 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的 看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 区分顾客的需求Distinguishing Need of Customers 比较容易引导的购买意愿 较难引导出客户的 购买意愿 问题点，困 难不满，抱 怨 客户表现明 显且强烈的 需求与期望 隐含需求 明确需求 销售案例研讨：Sales Case Study 大客户类型与销售对策 价 值 内在价值的购买者 战略价值的购买者 外在价值购买者 合作伙伴型销售 附加价值型销售 交易型销售 利 益 成 本 = _ 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值 大客户销售技能培训 Content 大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 F/A - B/V 转换 产品特点(Feature) 优 点 (Advantage) 客户受益(Benefits) 价 值 (Value) FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：特点 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特点如何