06-《人寿保险单兵销售案例》-徐颖PPT.pptx

0;1;多年寿险销售心得;分享内容;4;5;7;8;9;10;11;因生活圈而认识;第二步：准客户开拓-转介绍客户法;14;15;16;17;18;19;20;21;一、专业化个人形象的建立;二、接触的目标;三、接触的步骤;寒暄的内容;寒暄——赞美;寒暄——收集资料;收集资料的发问技巧;封闭式问题：顾客可以回答是或否的问题。 应用封闭式问题：你说话时的第一个词。 例如：是不是、能不能、会不会、那么…… 优势：很好地配合开放式问题，限制顾客的回答。 可以对顾客提供的信息加以限定;提问技巧应用秘诀： 在销售过程的前几个阶段，避免滥用封闭式问题 在没有获得足够信息前，注意不要关闭你的开放式问题 问完问题之后，要紧闭双唇，耐心等待顾客的回答 当客户喋喋不休时，用封闭式问题截断无用的信息;寻找购买点;导入保险;四、接触中的交谈程序;五、面谈的注意事项;35;36;37;38;39;分享内容;客户背景：亲戚???外贸公司副总，消费欲望超强，没有储蓄观念，对保险持 反感态度。妻子做保险4年，未买保险。三年成交。 销售过程： 1、建立信任：用自己的经历，现身说法（孝心，进取），与客户逐步建立感情和信任； 2、找到共同话题：他对我做保险很吃惊，也很好奇。我跟他分享（个人定位，公司定位，什么人在买保险。。。。。。） 3、发掘需求点：他是高端人士，他要与时