咨询公司培训资料之如何开展项目第二部分.pptVIP

* 顾问绩效考核体系 * * * 附录：项目表现评估－顾问 EPR* * 项目表现评估－顾问 * 项目表现评估－顾问 * 项目表现评估－顾问 * 3）设计解决方案 * 3）设计解决方案 构架并验证假设 收集并分析事实资料 构架结论与建议 您的角色 方法 负责人 目标 提供分析的焦点 提出一定的方向 解决问题 加深对问题的理解 树立信心 阐述观点 达成共识 改变客户 团队 团队 团队 分析问题 结构思路 访谈提纲、总结 提出调研需求 基于事实构架结论 确定行动 任何时候为团队出力 确保团队的工作方向与客户的需求一致 保证资料的完整性与准确性 保证分析的有组织性和经济性 为团队做出资料的总结 确保团队了解项目的进展情况（不要“闷鸭子”） 在所负责的范围内提出有根据的结论 提出团队的行动方案 协助缺乏经验的项目经理关注关键问题及主要建议将产生的影响 * 一个基本的原则：与客户充分沟通、互动 为了给客户提供价值，我们的工作必须要能够提供客户认可、接受并愿意执行的建议，同时很重要的一点是，无论是客户，还是顾问小组，都应为本次项目的研究过程感到愉快。 为了达到以上目的，我们必须不只考虑该做什么，同时要关心如何去做。无论我们是在构建和验证假设，搜集并分析资料或是在得出结论和建议，我们一定要总是找到一种很充分地与客户沟通、互动的方式，以促使最终建议的实施、并引起变化，同时给客户的企业及其所有的员工以信心和对我们的信任。 * 构架并验证假设 持一种特定的肯定或否定态度会给我们的分析带来有利的方向侧重和避免不重要的资料搜集工作；由于这个原因，在解决问题的过程中，我们通常会采用构架并验证假设的方式。例如： 在项目启动会上，我们会给出一些假设，虽然我们还没有答案； 我们会假设性地给出一个分析的结果、一些数据的含义以及一些可能的建议 的逻辑； 假设有时会产生热情。如：有些队员倾向于特定的结论，但需要发现和检验更多的资料来证实该结论时，会产生很高的热情； 我们通常称之为“Storyline”的也是一种假设。也许这种“Storyline”（逻辑架构）是迫于沟通产生、需要进一步验证的；但它提供了一个很好的沟通的工具和进一步工作的基础。这种效果越是在项目已经结构化成形的早期就越明显。 不论我们做出了何种假设，都要继续积极地进行验证和分析，并保持与客户的沟通。 记住：在任何正式的演示以前，总是与所有将影响最终效果的关键人物验证假设！ * 收集并分析事实资料 我们的作为一个客观的问题解决者（Problem-Solvers）的成绩取决于我们搜集事实资料并加以分析来证实我们的假设的能力。 访谈的组织： 访谈之前，最好有1-2名顾问与被访谈者相互认识、熟悉一下； 访谈中，访谈者一定要相互配合，有一定的分工（主持者、主问者、主记者等）； 访谈后，应做详细的访谈总结；（我们有统一的模板供参考和使用）； 对被访谈者应采取各种方式进行感谢。 信息收集的其他方式： 数据请求：通常在项目初期，我们会向客户提交书面的数据请求，如：市场、行业以及客户内部数据等。我们有计划地结构工作会有利于客户有效地收集和提供数据； 调研：项目组将有专门的分析员通过各种渠道进行调研； 同行业的其他项目资料：在我们的知识库中有相关的其他项目的资料。 分析的原则： 一定要限定前提：任何结论的得出都要基于特定的前提，这是保证结论正确与适用的关键所在； 结果驱动：从项目初期就应有“稻草人”（基于假设建立的最终报告的框架），这是我们展开调研、分析和得出结论的一个非常有力的工具。 * 构架结论与建议 优化组合观点与结论：通过有效地合成我们的观点与结论将使最终报告更加有力地支持我们的建议与解决方案，这可能需要对报告做较大的调整。记住：我们的结论很难找到足够完美的信息来支撑，关键是要在你已经了解了“足够多”的信息时找到你已经“发现”了什么！ 调整我们的建议：分析的工作最终一定要得出明确、直接的建议，如：加强营销力度、进入新市场等；但更重要的是明确建议得以执行的条件，如：应进入本地或出口市场、采取代理或者直销等。所以调整建议是很重要的一步，应调整到建议足够明确以至于客户已经很清楚“周一早上”该做什么的地步。但要同时考虑客户的意愿和行动的能力。 任何事实结论和建议都不能解决客户的实际问题，除非我们通过我们的工作对客户产生了足够大的影响与作用。所以构架结论与建议以利于最终的实施是至关重要的一环： * 第四阶段：报告 顾问的责任 方法 负责人 目标 确保团队与客户达成共识并准备行动 团队 非正式地讨论 口头/书面地报告 最终报告 项目总结性备忘 结构化简洁的、明确的汇报与备忘 做简洁、明确、有力的演示(Presentation) 在讨论中，就简单的主题提出明确的、逻辑性很强的意见。 尽管在项目进行的过程中通过充分的沟通与