成功销售大客户2.pptVIP

* 解决方案 几种类型介绍 大客户销售技巧 只有适合企业个性的团体保险方案，才能最大程度发挥作用 * 高速成长、扩张企业 （资金较为紧张、迫切需要优秀人才加盟、员工普遍年轻） 人寿保险：分散意外风险，选择较高保险金额 医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种，暂时回避津贴型险种 养老保险：采用每年、或每月分期交费方式，分散现金流支出 解决方案 大客户销售技巧 * 市场成熟、稳健发展企业 （经济效益好、需要保留关键人才、员工年龄稍大） 人寿保险：分散意外风险，按员工重要程度分级选择保险金额 医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，选择购买其它津贴型险种 养老保险：交费与利润指标挂钩 采用每年、或每月分期交费方式，利益长期挂钩 解决方案 大客户销售技巧 * 处于改革、变化中的企业 （企业未来不确定性增大，需要稳定员工，保留优秀员工，部分员工年龄偏大） 人寿保险：分散意外风险，按员工重要程度分级选择保险金额 医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，考虑 购买其它津贴型险种 养老保险：一次性交费，保证员工的一定领取金额 缩短员工得到未来利益所需要的年限 解决方案 大客户销售技巧 * 解决方案 建议书 阅读建议书的人希望与你的合作中得到什么 客户的购买利益汇总 客户需要保险的核心（关键）理由 在不同章节，要得出同一个结论 4、客户心态模拟 方案要提前完成 由业务同仁，站在客户的角度指出方案的不足 大客户销售技巧 * 解决方案 关于自助式福利保障 大客户销售技巧 * 销售影响力 波长技术 有意识地使用身体语言 小心使用术语 坦白承认自己的感觉 观察对方举止的时候头脑要开放 大客户销售技巧 * 销售影响力 询问技术 开放性问题与封闭性问题 一次只问一个问题 提供建议 永远不用反问句 大客户销售技巧 * 销售影响力 理解技术 聆听、不打断 -听客户说 -理解听到的话 -在心里思考理解到的意思 -说出你的理解 2、复述和引申 大客户销售技巧 * 销售影响力 处理异议与达成一致 找出异议 找出异议的根源 建设性地提出解决方案 分清想要/需求 利益分析 一次只说一个原因 大客户销售技巧 * 销售检讨 每次拜访客户前，请问 你为这次拜访作了哪些准备（资料、案例、计划书…）？ 这次拜访你想达成的最低目标是什么？ 你计划下次拜访的理由是什么？ 每次拜访结束后，请问 这次拜访，你得到的信息是？ 客户提出的问题是什么？ 下一次，你给客户带去什么利益？ 大客户销售技巧 * 结束语 祝大家天天快乐！ * 大客户销售 * 大客户销售 * 课程介绍 1、课程目标（purpose）： 掀起盖头、与“狼”共舞——共好 2、课程过程（procedure）： 理性思维、感性接触（案例）、实际演练 3、课程收获（profits）： 销售就是创造快乐、创造金钱的游戏 * 课程结构 引言 机会评估与客户筛选 大客户销售策略 大客户销售技巧 薪酬制度简介 * 销售的20/80定律 20/80现象 20/80现象的启示 我们的所为 引言 * 筛选漏斗 机会评估与客户筛选 是否值得投入 是否会赢 漏斗标准 * 目标大客户 朝阳、发展、成熟行业 行业领先者 竞争激烈的行业 面临变革的企业 需求强烈者 机会评估与客户筛选 * 众里寻“她”千百度… 国家统计年鉴 行业统计报告 政府部门 其他行业、公司合作，共享客户资源 公众媒体 管理人脉关系 机会评估与客户筛选 * 客户分析 我们在客户心目中的地位 客户怎样看待我们 我们怎样看待客户 我们与客户的关系 竞争对手如何看待该客户、与客户的关系，及会采取的销售手段 大客户销售策略 * 销售的演练 大客户销售策略 卖产品——刺激需求 卖需求——满足需求 卖感觉——创造感觉 * 客户需要什么感觉 信任感 安心感 价值感 大客户销售策略 * 客户是什么 消费者、顾客 上帝、衣食父母 利润来源 朋友、合作伙伴 大客户销售策略 人 * Bremen电器公司 1、从Bremen电器公司的情况看出它是以市场还是以产品为导向？ 2、Bremen电器公司的客户有哪些？ 3、Bremen电器公司的客户购买的是哪些？ 4、Bremen电器公司在哪一天失去了定单？ 5、谁应对失去定单负责？ 大客户销售策略 * 客户决策模式解析 大客户销售策略 评估者 决策者 影响者 核准者 使