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产品铺市常见的问题 1－分销 ① 零售客户只愿意卖最畅销的SKU，在货架上只展示这些少数的SKU；- “货架空间有限，做食用油的品牌又多，你还是少进一些吧！” ② 新品在客户总部已经谈好，条码也已生成，门店拒绝或拖延下订单； - “新产品还不知卖不卖得好，我要看一看再说，你们上次的产品就不行。” ③ 某些销量低的产品面临清场； - “这几个单品销量排在末尾，我要清场，你把存货处理回去吧。” ④ 零售客户不愿增加新品； -“我们现在的品种太多了，不需要新的产品了，何况你不是第1品牌。” 2－陈列 某些供应商买货架，挤压我们的陈列，位置也不理想； - “人家出钱，你什么也没有，就这样也是照顾你了。” ② 陈列位置及陈列面很难调整，没有什么理由可以和采购谈的； - “哪个品牌都要好的陈列位置，我怎么办？你有什么理由？” ③ 采购推诿，避而不谈陈列的问题，甚至不理不睬； - “别跟我谈这个，这事情老板说了算（或总部说了算）。” ④ 产品陈列方式不能按照公司的指导方式； - “我们是按照油的品种来陈列的，不能按照品牌集中陈列。” 3－价格 破价销售，然后向销售要费用支持； - “xx店就卖这个价，你们是怎么管理的？我是不得已，你想法补差价吧。” ② 对XXX产品价格的质疑； - “为什么你的产品价格这么高？” ③ 对XXX市场价格体系的质疑； - “为什么批发市场老是有低价出来，比我们进货价还高？” 4－库存 采购要求处理滞销品； - “这些产品卖了很久了，已经不新鲜，赶快想法处理一下！退货！” ② 客户库存或门店库存出了问题； - “怎么搞的，断货了！” - “库存太高了！退货！不然别的产品也不进货了！” 5－助销 ① 门店里很难看到大满贯的形象、感觉到大满贯的气息； - “人家是花了钱的，而且已经没有位置做货架装饰了！” ② 促销人员的问题； - “促销人员必须帮我们干其他活！” 6－促销 ① 采购提出的促销费用过高，如何应对？ - “在这个档期，你要这个位置做地堆，起码6000元！” ② 总部协议与门店执行的问题：不执行或效果较差； - “那是总部谈的，我门店不管。” ③ 促销陈列的位置，如何争取好的位置？ - “好位置就这么一、两个，你谈晚了，人家出的钱也多。” ④ 如何最大化发挥门店促销资源？ - 比喻空桶换购，买赠，等等。。。。。 中实粮油销售部 2011.7.5