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财富论坛早会训练课程安排 财富论坛销售标准化流程 客户基本信息反馈表 递送拒绝话术：我抽不出时间 ****先生/女士：您好！这里是新华人寿客服中心，作为公司的VIP客户，您将会有机会参加公司在**月**日在****大酒店举行的2011新华财富论坛，您的代理人是**** ，请问，您收到他/她送达的门票了吗？ （收到） 再次向您核实一下，我们的举办时间是**月**日**时，举办地点是****大酒店，届时欢迎您的光临请准时参会！谢谢！ 拒绝话术 促成的时机 1、客户行为态度有所改变的时候 客户好象有心事般沉默下来 客户查看资料时 格外聚精会神听业务员说明 明显地对业务员的意见表示赞同 2、客户提出问题 问保险金缴费方式时 问体检方法时 问投保优惠或其他事项 3、客户默许 有效的促成动作 训练安排 训练要求： 各营业部组，以三个人为单位分成小组，采用“三三训练法”，两人对练一人观察，三个人不断交替轮换的方式进行训练。 通关要求： 各营业部经理严格对主管进行通关，各组主管严格对小组成员进行通关。全员通关中，各部经理进行严格抽查。 7、会中交流 （讲公司）你看咱们公司有实力吧！ （讲背景）确实风险大，真该找个新的理财方式！ （讲产品）看，没白来吧？讲的确实非常有道理，我自己都投保了！ 讲授中沟通，公司实力、背景、产品 动作要点 王先生，您带身份证了吗？奖品多好！我们从来没有过这样的奖励，机会难得！您是投一份还是两份？ 激将法：王先生，您看李姐都给自己投了两份，您这么有实力，准备投几份？受益人是孩子还是……？ 8、会中促成 奖品促成话术 会中促成使用工具：计划书 王先生，这是我们XX理财顾问，经常给许多知名企业授课，有着丰富的经验。 （理财顾问说）王先生，您好，一看您就是事业有成的人，投了几份啊？(客户说考虑考虑的话)您是不是还有不明白的地方？……（理财顾问再次讲解）不知道今天我们讲的怎么样，请您也多给我们提宝贵意见！ 借力促成话术 会中促成使用工具：计划书 毕竟保障是一家人的事，您的想法很对，一定要征求一下嫂子的意见。相信嫂子也会同意的，如果嫂子有什么问题我可以给嫂子讲解一下。 现场签单如不成功 留下次拜访理由的话术 会中促成使用工具：计划书 行，没关系，不过今天只是作一个投保的要约，回去后您还可以继续考虑，买多买少全由您自己决定，您不要有任何顾虑！ 王先生，您看今天有这么多的客户已经投保了，以您的实力，相信一定不会有问题的？更何况您今天投保了还有十天的犹豫期，您还担心什么？要不，您先在这里签个名吧！ 王先生，您知道吗？年龄越大，保费就越高，反正早晚都要作投资的，早一天投资早一天受益，更可节约保费！何且现在购买还有礼品赠送，多好啊！ 会中促成使用工具：计划书 1. 听是听清楚了,只是我要考虑一下（不用那么急） 2. 不是很清楚 要不，我再跟您讲一下-------- 明白了吗？您看您是投一份还是投两份？ 受益人是写您爱人还是孩子？ 会中促成使用工具：计划书 客户送别话术 王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚。 会中促成使用工具：计划书 会中促成使用工具：计划书 1、适时取出投保书 2、请客户拿出身份证 3、请客户确定受益人 4、引导客户签字 会中促成使用工具：计划书 1、利用奖品促成（包装奖品特色、数量） 2、激将法（利用周围的环境促成，从众心理及虚荣心） 3、借势借力促成（利用主讲人、主管的身份，应先介绍主管、主讲人） 动作要点 会中促成使用工具：计划书 王先生，昨天上午占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。 昨天上午我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要生效，还要交了保费然后才能进行，您看咱今天把保费交上这样合同就能生效了，真的感谢您对我的信任。 9、会后追踪 到场已签单客户追踪话术 二次回访工具：保单封套、首销钥匙扣 王先生您好，昨天时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，如果您对会中讲解的内容有什么疑问，我可以给您再讲解一下。您看您是今天下午三点还是三点半有时间？ 到场未签单客户—— 营销员电话约访话术 二次回访工具：保单封套、首销钥匙扣 王先生在家呢！我刚才去**小区送保单，正好昨天有个小礼物没来得及给您，今天我给您带过来了。昨天时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我是想来询问一下，我们昨天的会议你感觉怎么样？ 注：根据当时情况再次树立顾客信心（行业、公司、产品的再次陈述），如果