新界月度营销方案.ppt

新界月度营销方案 一、阶段营销目标 二、项目价值点梳理 三、销售策略 四、推广策略 五、促销策略 目录 阶段营销目标 目标设定基础—市场走势 量价两极明显，事件性刺激明显 整体走势与全市相同，本年度城北销量严重下滑。 与全市销量相比，最低销量仅为最高销量的1/5，销量差异性明显。 8月的反弹在9月旺销期又一次平抑。 城北的销量下滑与客户观望、市场前景等息息相关。 整体价格走势，少许波动，近期开始步步下滑。 与销量相似，走势不比全市平稳，价格始终在微调，寻找合适契合点。 前半年北城高端项目集中放量，成为改变北城成交价格的关键所在。 微调的价格，持续低迷的销量 目标设定基础—舆论导向 搜房网报道 新浪网报道 土地为王策略转变为以现金融资渠道为首 以追求价值（价格）转变为追求销量 以最快的速度达到项目安全线 万科 收购与被收购，何去何从，一目了然 营销方向 调整目标，整合资源，快速销售，安全上线 调整目标：任何的营销策略都是围绕着目标形成的，目标设定的合理、准确是营销 的成功基础，在目前的市场环境下，需要的将提高价值为导向的目标调 整为以销量为导向，毕竟现金到手，才是最安全的。 整合资源：无论如何销售是以足够的客户为基础的，在目前惨淡的市场环境中必须 整合项目的内部和外部资源，深挖卖点，在通过有效的组合和渠道吸引 来客。 快速销售：在价格与销量矛盾时，如果是以快速销售为大方向，那么价格就必须让 路，否则项目甚至企业就很有可能陷进现金缺乏，无以为继的困境。 营销由单一方式向综合方式转变， 满足消费的购买心态。 实现多种营销方式组合，给予加大促销力度的感觉，更容易让购房者感觉性价比高并产生购房冲动； 阶段目标 任务：35套 阶段时间：10.16—11.16 每天：1.16套 30天来客：400组 每天来客：13组 营销策略 我们采用“高表价、低成交价”的策略，根据市场环境的变化策略： 【降低进入门槛，优惠冲抵首付款】 策略解读 优惠额度：总房款的14%； 优惠形式：将优惠在首付款中扣除； 优惠目的：扩大客户群；缩短客户“观望”时间。 一、价格及优惠 1、现在销售部执行5001表均价。 2、在5001的基础上执行14个点的优惠，14个点的优惠冲抵首付款后，差额折税约为2个点的优惠额度，对我们甲方而言执行的是16个点的优惠。 3、一次性付款客户按常规做法优惠14个点。 4、16个点的优惠后实收均价约为4200。 二、销售控制 1、此次低首付执行第一阶段期间，不加销售控制（A栋15层以上暂不销售）。 2、此次低首付执行的第一阶段的时间，根据销售情况随时调整销售控制（调整控制方向主要是高表价房源）。 新界促销执行 三、方案执行中的细节： 1、在执行低首付期间建议安排一家银行并且搞好与银行的关系。 2、优惠从首付款中直接冲抵。 3、财务开两张首付款收据，一张标准首付款收据给银行，一张实收首付 款收据给客户。 4、客户在领取实收首付款收据时要填写《领款单》，在签订商品房买卖合同前要签订《客户承诺书》（ 《领款单》、 《客户承诺书》格式及内容见后附 ）。 5、在填写合同单价时，仍为成交总价除以面积的方法。成交总价为表总价，是因为优惠已经在首付款中扣除。 6、由于在签订商品房买卖合同中成交总价为表总价，因此会产生的问题是后期客户会多缴纳大修基金和契税。此问题在客户签订《客户承诺书》时已经解决。 新界促销执行 三房四房滞销严重，重点推荐三房，实行以三房为主一房两房为辅的策略。 三房四房重点推荐：A1、B2、B7。 销控策略 推广策略 线上：引起市场关注、塑造项目形象、确定项目市场占位 报纸、网络 线下：直接传递项目信息、渗透项目卖点、维系客户持续关注度 短信广告、现场包装 线上与线下 营销推广 推广方向： 以促销内容（低首付）为核心诉求点辅之以项目独特卖点； 媒体 时间 规格 诉求方向 华商报 10.21 1/2套红 低首付 10.24 1/4套红 低首付 10.31 1/2套红 低首付 短信 10.18 20万条 低首付 10.25 10万条 低首付 西安楼市 10.18 整版（18000） 低首付+项目卖点 800j、搜房 --- 低门槛置业 THE END