春节如何谈保险.ppt

春节如何谈保险 拜访优势 拜访目的 拜访理由 拜访理由 拜访话题 拜访话题 目 录 1、过年拜访的优势 2、过年拜访的目的 3、过年拜访的理由 4、过年拜访的话题 贺卡 感谢信 走亲戚 拜访客户时机如何？ 找什么理由拜访客户？ 适合跟客户谈哪些话题？ 一年之 在于春 一年之 在与春 时间充裕 竞争对手少 有充足的理由跟客户见面 客户心情放松，容易促成 可拜访平常不易见面的客户 可结识新朋友，获得转介绍 挂历、台历 祝福卡、福字 春联、绿色水果 小孩的意外险 ………… 1、礼物切入 2、用心准备 3、时间掌控 4、注重细节 以“过年是储蓄的好时机”、“如何正确规划年终奖金”等议题跟客户沟通理财观念，以鼓励将奖金作为日后储蓄之用，进而推介可以善用保险所具备的复利滚存效果，达到储蓄目标。 拜访话题 业务员：希不希望把这笔钱变大一点？ 把孩子每年的压岁钱都做一个完善的规划，是可以帮助孩子一辈子的。如果不妥善规划，这笔钱不知不觉也就花掉了；倘若规划得宜，比如先用孩子的压岁钱帮他们准备一份教育基金，10多年后就可以累积成为小孩的大学费用，这样不是很好吗？ 小时候是爸爸妈妈给我们压岁钱，那你现在有没有给爸爸妈妈压岁钱呢？ 虽然我们现在的生活压力很大，但是对父母的孝心可不能少。 其实只要我们存一笔钱到保险账户，每年都可以领一笔钱给爸爸妈妈，如果我们今年赚得多，就多存一点，那么领的时候也能多领一点。其实爸爸妈妈并不会在乎我们给他们多少，关键是要让父母知道我们的一片心意。 业： 业： 业： 拜访话题 强调保单状况 说明保险权益 明确领取时间 检视保障需求 拜访前 接触时 拜访后 计：计划。一年的工作，而拜访就是一切工作的基础 机：机会。春节客户有时间 ，有钱，有愿望，还有机会遇见新客户 “温故”而”知新”：重点讲~~ 对真正想做好这份事业的人来说，什么时候都是拜访的大好时机。不愿意在过年期间拜访客户，只是害怕在春节期间谈论天灾人祸的风险话题，会触了客户眉头。其实拜访客户的目的有很多种，比如搜集资料、沟通观念等，如果抱持着拜访就一定要促成的心态，反而给自己甚至客户带来太大的压力。不妨换个心态，趁着过年尽可能多的安排拜访，并把它当做跟客户增进友谊、拉近关系的大好时机，而不是一味的要求成交。 每逢春节前夕，我都会寄贺卡或手写春联给我的客户，接着致电他们约时间在春节期间拜访相聚。贺卡我会稍早一点寄出，以免碰到贺卡热潮，让我精心准备的贺卡淹没在众多祝福之中。此外，祝福信或贺卡上的文字要精心组织，最好能引起客户注意。我有一位伙伴，曾经再给客户的电子贺卡里面写到：“我以为您的退休准备计划求了支上上好签！”由此引起客户兴趣，最后成功约到了客户。 “ 礼物拿在手，保险好开口。”借助春节送礼的习俗，利用给客户拜年送新年礼物的借口登门造访，再合适不过了。 我一般会寄给客户一些祝福卡片，或是送挂历、台历等小礼物。在过年这个喜乐祥和的日子里，用这些象征一年初始、万象更新的礼物作为“敲门砖”，客户见到都会很开心，因为没有人会把祝福挡在门外。礼物不在于有多珍贵，关键是你要用心去准备。每年我都到农村去采购一批没有施打农药的绿色水果，然后在拜访客户时提过去，客户通常非常开心。如果遇到客户家里有小孩，送小孩一份意外险也比给压岁钱要有意义得多。 春节期间，也不用找一些特别理由跟客户见面，就以拜年名义，登门拜访或是诚心的约客户出来喝茶就可以了。按照传统习俗，正月就是要走亲访友，趁这个时机约客户见面，一般都不会被拒绝。有时候，我会把客户约到自己家，然后亲自下厨，给客户煮几道可口的家常小菜，令客户感觉非同一般。总之，活动的方法有很多种，关键是要有创意。 通常客户在春节期间，都会获得公司发放的花红奖赏，拜访客户时便可针对“如何正确规划年终奖金”等议题跟客户沟通理财观念，鼓励他们将这一笔奖金作为日后储蓄之用，进而推介可以善用保险所具备的复利滚存效果，达到储蓄目标。不过在找到有效话题切入之前，业务人员需要事前整理及列出准客户名单，然后提早拜访他们。 过年的时候，长辈都会给小朋友一笔压岁钱。有些家境好的小朋友，过年所得到的压岁钱甚至会超过一般上班族一个月的薪资，因此大多数家长都会帮小孩把这笔钱存起来。遇到这种状况，我就会问客户希不希望把这笔钱变大一点？此话一出，客户通常都会很感兴趣。接下来我会告诉客户：“把孩子每年的压岁钱都做一个完善的规划，是可以帮助孩子一辈子的。如果不妥善规划的话，这笔钱不知不觉也就花掉了；倘若规划得宜，比如先用孩子的压岁钱帮他们准备一份教育基金，10多年后就可以累积成为小孩的大学费用，这样不是很好吗？” 。 * *