如何切入寿险计划销售话术技巧-保险公司早会分享.ppt

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* * * * * 如何切入寿险计划 ? 通过转介绍认识的准主顾李先生是某公司的部门经理。经向介绍人了解,公司福利待遇还不错,福利保障是其考虑的重点。经过寒暄,业务员进入了需求分析的销售面谈。 以“大病医疗费用”需求切入 业:李经理,请问您是否曾有到医院探望病人的经历?(语气和缓) 客:有啊……。 业:有个问题我想问一下?(礼貌地提问) 客:您说说看。 业:您会不会觉得照顾病人很辛苦? 客:会啊。 业:李经理,您觉得有没有人喜欢去住院? 客:应该没有吧! 业:是啊!(用比较低沉的语气)一般人生病住院都是被迫而心不甘情不愿的。小病买点药吃,但大病当然得去医院,住院非常痛苦,心里通常很不快乐又要花很多钱。所以说健康对我们很重要。(此句适当提高语调) 尤其是近几年,SARS、甲型H1N1各种传染性疾病肆虐,医疗费用又日渐上涨,让我们更深深地意识到了健康的重要,我们也开始重新审视自己和家人的医疗健康保障,李先生,您同意吗?(目光对视一下对方) 客:同意! 业:李经理,我想向您请教一个假设性的问题,(停顿一下)不知道您有没有想过,如果有一天您必须卧病在床,有谁会在旁边照顾您? 客:我太太可以。 业:一般说来,家里一旦有个罹患大病的住院病人,这个家庭往往会同时发生三个问题:①庞大的医疗费用②病人收入的中断③病人家属之一可能必须放下现有的工作,不知道您是否同意我的看法?(目光注视对方的眼睛,促使对方回答) ? 通过转介绍的准主顾陈先生是某公司的普通员工,工作待遇一般,目前正考虑换工作。经过寒暄,业务员进入了需求分析的销售面谈。 业:陈大哥,对不起!这是比较私人的问题,请您不要见怪,我请教您银行存款或股票市价有没有30万元的意思是,万一我们有事情发生时,您将可以每月得到2000元的利息收入来当您家庭的生活费。我这是假设银行利息为4厘的,实际上目前的定存利率没有这么高,请问陈大哥,您银行的存款有30万元吗? 客:没有。 业:陈大哥,不知道到目前为止大约已存了多少钱呢? 客:差不多10万吧! 业:陈大哥,您想过吗?如果有一天万一我们有事情发生并失去了赚钱能力时,您或您家人每个月2000元的生活费要从哪里来?(停顿,看客户反应) * * * * *

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