[管理学]第一章销售管理概述.ppt

授课内容 1、销售管理概述 ２、销售规划管理 ３、构建销售组织 ４、销售人员管理 ５、销售货品管理 ６、销售对象管理 销售经理的具备能力 驾驭能力 语言能力 沟通能力 人际能力 观察能力 营销能力 计划能力 辅导能力 策划能力 销售管理内容125模式 一个中心： 销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行管理。没有销售量，企业就没有规模，更谈不上效益，企业就不会发展。 李东升：大不一定强，但不大一定不强。 两个重点： 对销售人员和客户进行重点管理。 五个日常管理： 目标管理 行为管理 信息管理　 客户管理 时间管理 （３Ｅ管理） 四、销售管理程序 公司目标 市场调查 销售规划 销售目标 销售组织 销售控制： 评价与改进 指挥与协调 交易推销 关系推销 个人推销 团队推销 关注销量 关注效率 管理推销 全球销售 领导推销 本地推销 销售管理发展趋势 第二节　销售管理的发展趋势 一、从交易推销到关系推销 要求销售人员不再强调在短期内能推销产品，而是能通过解决顾客问题、提供机遇并在更长的时间内为顾客业务增加价值等发展长期的顾客关系。 积极主动地确立一种关系推销战略，帮助顾客改进他们的业务操作技巧是发展长期顾客的最好方法，长期顾客关系必将带来长期的成功。 判断客户需要的交易类型 二、 从个人推销到团队推销 ◇一个人很难拥有判断和解决所需要的全部知识和技巧 由一个特定产品或服务的销售交易决定成员数 核心推销团队 相对永久的、重视顾客的小组 每个购买单位有一个团队 成员相对稳定 团队的特点决定于购买组织的特点 使命是关于购买组织的战略 相对暂时的、重视交易的小组 每个销售机会有一个销售中心 成员流动性大 团队的特点决定于销售机会 使命是关于销售机会的战略 由具体购买组织者的工作分配决定成员数 推销中心 三、从销售量到销售效率 1、销售组织的关注点从单纯的销售量转向了销售效率：不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼 2、销售效率包括与一定的销售量和服务的客户密切相关的成本。 3、销售效率导向强调，通过更有效的或效率更高的做事，在成本水平一定的条件下能够完成更多的销售量。 如何提高销售效率？ 四、 从管理销售到领导销售 销售经理通过强调以下几方面而正在发挥更多的领导作用： 合作而不是控制； 指导而不是批评； 向销售人员授权而不是进行统治； 共享信息而不是控制信息； 具体适应于每一个个体销售人员而不是“一刀切” 领导趋势 经理委派授权 经理指挥 领导者是推进者 领导者是战士 领导者授权与指导 领导者命令与控制 知识就是力量 自然资源决定力量 今天 昨天 五、 从本地到地球 要求一个销售组织要实现从本地到全球化的发展 第三节　从销售人员到销售经理 一头狮子带领着一群绵羊肯定能打败一只绵羊带领的一群狮子 兵熊熊一个，将熊熊一窝 一、销售职业特征 销售职业特征 工作安全感 晋升的机会 寻求和利用信息反馈 声誉的重要性 工作多样化 独立性 公平的奖酬 边缘角色扮演者 销售活动的特点 独立性 系统性 实践性 你适合做销售吗 评分标准：１－１４经常如此－６分 　　　　　　　　　有时如此－４分 １５则相反　　几乎从没如此－２分 １、你真心喜欢你周围的人吗？ ２、必要时你会与人主动握手吗？ ３、与人谈话时你会投以亲切的眼神吗？ ４、表达意见时你会用清晰、简单的方式吗？ ５、你能适时地表示幽默感吗？ ６、你能向对方说出三种以上理由来说服对方接受你的观点吗？ ７、你的穿着是否整洁得体，适合所处的环境？ ８、你给人一种生活充实、成功的印象吗？ ９、遇到如意的事你很容易沮丧吗？ １０、你能正确地回答关于你所主张的一件事情吗？ １１、你能准时赴约吗？ １２、你是否擅长制作各种数据图表、报告和统计资料？ １３、若有人请你服务，你相信这也是接近对方的一次机会吗？ １４、你期望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ １５、你认为销售工作有固定的工作时间吗？ 结果：７４－９０天生的推销员 　　　５１－７３拥有推销员的潜力 　　　３０－５０不适合销售 二、销售经理的职能和技能 销售经理的职能： 销售经理技能 感知和决策技能 人际关系技能 技术技能 * 销售管理不想当将军的士兵不是好士兵冠军诞生于持续的“学”和“练”！平凡的工作不平凡的成绩！销售精英是训练出来的！ 问题 销售管理是什么？ 学习销售管理意义？ 如何学习销售管理？ 课程意义: 工业化时代,组织或企业面临的最大问题是什么? 卖难 所谓红海，是血染的风采 苦不苦，为了销售泪飞舞； 累不累，为了回款心憔悴； 烦不烦，大量库存卖不完； 顺不顺，累死累活没人问。 天苍苍，雨茫茫，可怜天下卖货郎 总裁 市场营销总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户