[管理学]第六章 商务谈判策略与技巧.ppt

第六章 商务谈判策略与技巧 主要内容 (一)商务谈判策略 1.互惠互利型谈判策略 2.优势条件下的谈判策略 3.劣势条件下的谈判策略 (二)商务谈判技巧 1.商务谈判沟通技巧 2.商务谈判语言技巧 3.商务谈判僵局处理的技巧 第一节 商务谈判策略 案例分析 1985年9月，中日双方在北京举行关于国家经贸委进口5800辆三菱汽车不合质量要求而向日方要求索赔的谈判。双方都排出了经验丰富的谈判人员，经过前几轮的艰苦谈判，日方已承认所出口我国的这批三菱汽车有质量问题，同意支付7.76亿日元的汽车修理费。接下来，我方提出间接经济损失赔偿问题，谈判涉及最后阶段的实质性问题。一开始，中方便采取强硬立场和方法，双方争论激烈。日方在谈及损失时，提出赔偿30亿日元，然后审慎地环视一下中方代表的反应，并说：“这已经是最大的限额了，再也不能增加了。”我方代表观察到对方的脆弱和心虚,严厉指出:”贵公司生产如此低劣的产品,给我国企业造成了多么大的经济损失啊!”接着逐条剖析了日方的发言,指出其埋下的伏笔,揭示其玩弄的花招, 同时讲明我方测算的依据,严正要求日方赔偿间接经济损失费70亿日元.日方对我方的数据无法反驳,但对索赔数额吃惊得目瞪口呆,连连说:”差额太大!差额太大!”然后近于哀求地说:”贵国提出的索赔额太高,若不压减,我们会被老板解雇的.我们都有妻儿老小,还要生活,请贵方高抬贵手,让让步吧!”我方代表回答说:”我们是不愿难为诸位代表的,如果你们做不了主,请贵方决策人员与我方谈判.”日方继续讨价还价,我方决不相让,日方提出休会,第一回合结束. 暂时休会后,日方接通了日本三菱公司总部的电话,紧急磋商了几个小时.第二天,谈判又开始了,激烈地争论后,双方一言不发,谈判气氛降到冰点.中方代表为了顾全大局,主动使强硬的态度降温,热情地说:“中日贸易以后的日子还长,我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场.如果贵方有诚意维护自己的信誉,彼此均可以作适当的让步.”日方紧张的心情这时有所放松,立即说到:”我公司愿付40亿日元,这是最高数目了.”我方马上做出反应:”我们希望贵公司最低支付60亿元.”双方的让步使谈判出现转机,几经周折,最终以日方赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而结束谈判. (一)休会的涵义 在谈判过程进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判一方或双方提出休会一段时间，以便谈判人员恢复体力、重新研究和调整对策的一种策略。 (二)休会的作用(功能) 1、缓冲---缓解矛盾; 2、转换气氛---融洽气氛; 3、进行内部调整---制定新的策略 (三)休会选择的时机 1.在谈判出现低潮时----谈判人员精力分散时; 2.在谈判将要出现僵局时; 3.在谈判出现疑难问题时; 4.在谈判的某一阶段接近尾声时; 5.在谈判一方对谈判现状不满时; (四)休会应注意的问题 第一，休会时机的选择； (出现疲惫时;出现僵局时;出现难题时;承上启下等) 第二，确定休会的时间; 第三，避免提出新的议题; 二.开诚布公策略 案例分析 我国北方某工业城市，曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起初，该商人对我方戒心很大，对同我方进行合资经营兴趣不大，只是在国内亲友的一再劝慰下，才同意与我有关方面进行初次接触。我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈，在会谈过程中，我方态度十分友好，而且十分坦率，把我方的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的意义，我方独资兴办项目的困难，我方对外商的期盼和盘托出，没半点隐瞒之处。该商人见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部谈出了他们的担心之处外，还为我方怎样搞好这个项目提出了许多有价值的建议。最后，经过双方磋商，很快签定了意向书，会谈取得了较好的效。 (一)开诚布公策略的涵义 谈判人员在谈判中以坦率诚恳的态度向对方说明自己的真实情况、思想及观念，客观地提出自己的要求，以促使对方努力合作，使双方在友好的气氛中达成一致意见的一种策略。 (二)运用开诚布公策略应注意的问题 1.对谈判对手的情况应比较了解，否则会给对方以可乘之机。 2.开诚布公并非把我方所有的情况毫无保留地告诉对方。 三.私下接触策略 案例分析 有一次，美日贸易谈判，美方要购买日本一企业的大宗汽轮机，然而并非一切从谈判开始。日方经理先花好几个晚上在东京几家豪华饭店