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第八章 服装分销渠道策略 第一节 分销渠道的作用和类型 第二节 服装中间商的功能和类型 第三节 分销渠道的设计与管理 第四节 物流管理 学习目标 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵,认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 第一节 分销渠道的作用和类型 一、分销渠道的概念 二、分销渠道的作用 三、分销渠道的基本模式 四、分销渠道的基本类型 一、分销渠道的概念 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。 分销渠道的功能 二、分销渠道的作用 1.减少交易次数、简化交易程序，提高销售效率。 2.调节生产和消费之间的差异。 3.有效地承担相应的营销职能。 4.降低成本，实现企业规模效益 分销渠道的结构 三、分销渠道的基本模式 1.生产者 消费者 2.生产者 零售商 消费者 3.生产者 批发商 零售商 消费者 4.生产者 代理商 批发商 零售商 消费者 四、分销渠道的基本类型 1.直接渠道和间接渠道 2.长渠道和短渠道 3.宽渠道和窄渠道 直接渠道与间接渠道 直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。 间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。 短渠道与长渠道 分销渠道的长与短 商品在从生产者转移到消费者或用户的流通过程中，要经过若干“流通环节”或“中间层次”（如批发商、代理商、零售商等）。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长；反之，分销渠道越短。 分销渠道的宽与窄 分销渠道的宽与窄 窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 案例　Nike的选择分销［1］ Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 案例　Nike的选择分销［2］ 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。 第二节 服装中间商的功能和类型 一、中间商的功能 二、中间商的类型 一、中间商的功能 1.交易功能 2.服务功能 3.便利功能 二、中间商的类型 1.经销商 ①批发商 批发商的特点 批发商的分类：专业批发商、综合批发商、完全服务批发商、有限服务批发商。 批发商的分类 中间商的类型 ②零售商 零售商的特点 零售商的类型：有店铺零售商（百货商店、专卖店、超级市场、折扣店、连锁店、便利店、购物中心、仓储商店）；无店铺零售商（直接销售、电视直销、邮购零售、网络销售、自动售货机） 我国零售业态的类型 零售商业的营销决策 目标市场决策 货色搭配决策 服务与商店气氛决策 价格决策 促销决策 地点决策 第三节 分销渠道的设计与管理 一、影响服装分销渠道选择的因素 二、分销渠道的选择策略 三、服装分销渠道的调整 一、影响服装分销渠道选择的因素 1.市场因素 消费者特征、中间商特征、竞争者特性、市场规模和市场需求 2.产品因素 产品的理化性能、产品价格、产品的款式、产品 的技术性能、产品的市场生命周期 3.企业自身因素 企业的规模、企业的管理经验和能力、企业的声誉、企业的财力、企业的经营能力、企业的产品组合 二、分销渠道的选择策略（案例） 1.中间商的数量选择策略 密集分销、选择分销、独家分销 2.中间商的选择策略 中间商的经营范围、中间商的经营特点、中间商的产品组合、中间商提供服务的能力、运输和储存的能力、中间商的管理水平。 选 择 分 销 商 选择分销商的原则