品牌服装专卖店VIP策略演示课件.pptVIP

终端顾客群体简析 常见的几种顾客类型 完美型 老虎型 和平型 活波型 关注细节 追求完美 目标明确 自主性强 关心人耐心的对她微笑热情真诚 善于表现自己 赞美喜欢个性的衣服 注重时尚 * * 终端VIP策略 终端VIP策略 之顾客群简析 刘常静 老顾客维护 要想把生意做大做好，无非就是两件事 终端vip策略 一是稳住原有的老顾客，二是不断把新顾客变成老顾客。 　　1、顾老顾客”原则： 客是人，是女人，将心比心才能真正打动人，才能赢得顾客的信任 　　2．永远牢记：我们是销售人员，创造销售业绩是我们的职责、本分。我们做一切顾客维护工作的目的是创造销售额，推动品牌形象 终端VIP策略 老顾客的两种定义？ 终端VIP策略 （1）　标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。 　（2）　民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买衣服首先想到我的人。 　　我们做服务，尤其是老顾客的服务，就是要告诉顾客我们关心她们，在乎她们，会一直陪伴她们，让她们感到放心，安心，舒心，开心。总的来说，老顾客营销一般分为三个步骤：建立关系—促进消费—日常联系。 终端VIP策略 　一、什么是VIP？ 二、店铺如何建立有效的顾客档案？ 　　老顾客的建立大部分来源于店铺，每家店铺应有一份详细的顾客档案资料。在设计顾客关系表时，应从两方面着手。 　　1、硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。 　　2、软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。 VIP的建立 姓名：吴聊 身份证：130103800401003 职业：村长 购买尺码：S□ M□ L□ XL□ 地址：石家庄市 爱好：跳舞、喝酒 年龄：25 顾客类型：融和型 电话 回访日期：2009.11.11 返店日期：2009.11.27 购买金额：1046+856 备注： 沟通新客户，留住老客户 ? 新款上市、打折、赠送活动，发彩信告知客户 ? 一定要登记身份证号码，它包括好多信息 ? 配合网络营销，登记E-mail 地址 优秀服装品牌的VIP客户管理 A. VIP客户的统计 B . VIP客户的数据分析 （打折时一般哪些会客户来、新款到货时一般哪些客户会来？） C . VIP客户的针对性营销 （折扣型客户、频率型客户、金额型客户） 对频率型客户连续两次打破频率转为折扣型客户 D . VIP客户的营销效果的测试 终端VIP策略 　　运用计算机系统把顾客信息整理成有条理的基础数据库，在老顾客每次消费后及时加入消费数据库。经常保持与老顾客的沟通和交流，有效防止顾客的经常性流失。同时，利用数据库，还可以对顾客进行差异分析，从中识别出金牌客户。 　　★建议：店铺可采用游戏或竞赛的方式进行一次“顾客档案”评比，针对店铺员工登记的老顾客档案资料，从“量”和“质”两方面评出最完整、最有效的档案资料并给予奖励。比如第一季度针对收集的表格，对登记表格数量最多的导购给予奖励；第二季度针对表格的完整性进行评比，登记最完整的给予适当奖励、最不完整的同事负责整理仓库一星期；第三季度对表格内容进行抽查，对档案内容的有效性进行评比，诚信度最高的导购给予奖励、最低的同事给予处罚等等。 终端VIP策略 ★登记时应注意事项： 　　1）、以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。 　　2）言语轻松活泼，在登记资料及服务的过程中拉近与顾客的距离，踏入建立长久关系的第一步。 　　3）告之顾客品牌VIP的等级及成为VIP的基本要求、VIP顾客的优惠及福利、VIP管理制度。 　　4）、在我们刚与顾客建立关系时，一般先询问顾客姓名、电话号码便可，如顾客不介意，可询问生日和通信地址。其它的应在有可能进行的深入沟通中捕捉信息。 　　切忌：以公司需要名义索取顾客资料。 终端VIP策略 　★消费回访：在顾客购买回去后，我们要适当打个时间电话询问顾客，对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式，又是最具人情味的促销手段。我们如果像关心我们自己的服装