[经管营销]11四大帐户与需求分析.ppt

现场演练 训后作业 1、与客户面谈时，运用保险存折进行需求分析，至少两个 2、至少与两个客户进行面谈沟通，并填写成长日记，争取早日开单 谢 谢！ 新兵训练营2010版 新兵训练营2010版 新兵训练营2010版 四大账户与需求分析 今日训练内容 1、四大帐户的理论知识 2、如何使用保险存折对客户进行需求分析 第一项内容： 四大帐户的理论知识 子女教育 养老储备 0岁 24岁 60岁 四大帐户的理论基础：家庭收入支出图 结余 支出线 收入线 正确的理财观念 安全与保障，是每个人生命中最大的需求。家庭投资不能一味追求高回报，而应根据不同的需要做出相应的安排，即投资目标要与防范人生风险相匹配。因为每个人都会面临四大风险： 不可忽视的人生四大风险 一是由自然灾害或意外残疾导致家庭收入中断，费用增加； 二是由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加； 三是晚年收入中断； 四是投资失败，财富蒸发…… 这些风险不妥善解决，它们随时随地都有可能带给我们及家人巨大的灾难。 家庭必备的理财四大帐户 每个家庭抵御人生风险的方式有很多，但从家庭合理理财的角度，最好的办法是为自己和家人建立财务四个帐户： 3 生钱的钱 保命的钱 要花的钱 保本保值的钱 要点：现金，活期存款 3-6个月的日常生活开支 专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题 保障性保险 本金安全、收益稳定 持续成长 储蓄、债券、分红保险 投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连 20左右％ 30％ 短期消费（多与少） 20以内％ 30％ 家庭财产的合理配置 第二项内容： 如何使用保险存折 对客户进行需求分析 保险存折作用 为客户提供专业服务的最好工具； 是客户保险需求的引导和规划； 是打开客户购买过保险的一把金钥匙； 是已购买保险客户加保的最好工具； …… 保险存折 主要内容： 1、 公司简介 2、 客户基本信息 3、 四大账户观念与理论 4、 家庭保障一览表 5、 家庭成员投保记录 6、 缴费备忘录 7、 生存金领取备忘录 8、 理赔所需材料 9、 理赔流程 10、报案流程 1、提供专业服务，完善客户信息 2、帮助整理保单，分析保障缺口 3、沟通保险观念，提出专业建议 保险存折——客户的需求分析工具 保险存折——客户的需求分析流程 保险存折结构与功能分析 结 构 1、 公司简介 2、 客户基本信息 3、 四大账户观念与理论 4、 家庭保障一览表 5、 家庭成员投保记录 6、 缴费备忘录 7、 生存金领取备忘录 8、 理赔所需材料 9、 理赔流程 10、 报案流程 功 能 1、提供专业服务，完善客户信息 2、帮助整理保单，分析保障缺口 3、沟通保险观念，提出专业建议 保险存折的使用 客户分类（一）： 购买过太平人寿产品的客户 1.刚买过保险的客户在送保单时加送保险存折 2.过去购买过太平产品的客户，用保险存折进行售后服务，引导客户加保 1、为客户认真填写保险存折 时机：递送保险存折之前 投保人信息 已买过险种按保险功能对号入座 缴费时间和生存金领取 赠言 名片 拜访前花半小时做足功课，往往能事半功倍 2、赠送保险存折 递送保单时 再次讲解保单利益 （拿出保险存折）王姐，这是我用心为您准备的保险存折，购买保险不是一朝一夕的事情，它是一辈子的事情。我们每天要应对很多事情，买了保险后也常常忘了我们买的是什么，怎么缴费？而这个保险存折，将会详细记录您和您家人的保障拥有情况，就像银行存折一样，让您随时了解自己已经拥有了哪些保障，还有什么是需要补充的。您的资料我已为您填好，您方便告诉我您家人的资料吗？ 老客户服务 寒暄、赞美 （拿出保险存折）王姐，快过五一了，特地安排了各种各样的客户服务活动。其中，为客户赠送保险存折就是重要的服务举措之一。你看，这是我用心为您准备的保险存折，购买保险不是一朝一夕的事情，它是一辈子的事情。我们每天要应对很多事情，买了保险后也常常忘了我们买的是什么，怎么缴费？而这个保险存折，将会详细记录您和您家人的保障拥有情况，就像银行存折一样，让您随时了解自己的已经拥有了哪些保障，还有什么是需要补充的。您的资料我已为您填好，您方便告诉我您家人的资料吗？ 3、认真讲解保险存折 王姐，前不久有一个报道，目前中国人均GDP已经超过2000美元，中国进入到了全面理财阶段。保险，作为金融业三大支柱之一，同样也是我们非常重要的理财工具。在保险的概念中，我们的理财分为四大帐户，其中第一、二两个帐户是保障我们自然生命的，也就是我们通常所说的保命的钱，而第三、四两个帐户是保障我们经济生命的，也就是保钱的钱。王姐，你看四大帐户的第一帐户是……（讲解四大帐