012501-小交会运作模式探讨.pptVIP

开场引言 各位来宾：大家好！很高兴今天能够有这样的一个机会与大家深入的探讨一下有关家庭财务安全规划的话题。 什么是家庭财务规划呢？简单的说，就是规划家庭现有及未来的财务资源，使其能满足人生不同阶段的需求，规避人生旅程中可能遇到的风险，进而达到财务自由的目的。 通过定义我们知道，一个家庭当下的财富不等于未来的财富，一方面是因为需求的变化需要财务支持也要相应的变化，另一方面财富本身也会发生变化，当然我们希望这种变化是积极的、是好的。怎样做才能是好的、积极的？就要清楚目标是什么、影响目标达成的风险是什么以及对应的解决措施。 人生四大需求 家庭收入及维持目前生活品质所需费用。 退休后至平均余命期间的花费准备，需考虑期望的退休生活品质水准。 罹患重疾时面临债务偿付及长期费用；需考虑期望的医疗品质。 是为子女未来就学所需费用准备，因此需考虑就学费用的标准，费用发生的时间和阶段以及需准备的年限。 家庭保障需求 退休养老需求 医疗保障需求 子女教育需求 解析人生四大需求 每一个家庭和个人在人生的道路上都会面对四大基本需求，即 导引客户的需求 各位来宾，通过以上分析，您认为您的家庭都有哪些需求？都有多大的需求呢？现在请大家和我一起根据自己的情况运用需求诊断表进行梳理。 生活保障需求： 退休前，一个家庭衣、食、住、行、用的日常费用总计及缺口 1、家庭每月的生活费大概是多少？ 2、家庭每年的生活费是多少？ 3、从现在到退休大概还有多少年？ 4、到退休时还需要的生活费总计是多少？ 5、已有的储备有多少？ 6、已有的保额有多少？ 6、还有多大的缺口？ 健康保障需求： 一旦出现疾病可能需要的医疗费用总计及缺口 1、发生重大疾病大概需要多少钱救治？ 2、一般疾病住院每天需要多少钱补助？ 3、现在已有多少保障？ 4、还有多大的缺口？ 子女教育需求：子女未来求学的所需费用总计及缺口 1、孩子现在每年的教育费用大概是多少？ 2、到上大学前预计还需要多少教育费用？ 3、未来上什么大学？预计教育费用有多少？ 4、现在有多少储备和保障？ 5、还有多大缺口？ 养老保障需求：老两口未来养老所需费用总计及缺口 1、老两口退休生活20年大概需要多少费用？（衣食住行用方面估算） 2、平均到每个月需要多少钱？ 3、未来社保大概每月能给多少钱？ 4、已有多少商业补充养老保险？ 5、还有多大的缺口？ 思考：缺口怎么弥补？ 一方面要透过工作和投资不断增加家庭收入，逐步积累财务资本以弥补家庭需求缺口 另一方面还要考虑风险的潜在威胁，要透过保险锁定家庭需求缺口，确保不论风险发不发生，家庭的需求都能够保证实现 只有这两方面充分结合，才能确保家庭财务安全，才能保证家庭需求得到有效的满足 家庭需求缺口就是保险的保障额度 综合保障计划设计举例 现场找一个客户或者“内部人员”，以他/她的家庭需求缺口情况进行现场产品组合设计和利益演示，现场满足客户的需求。 组合产品设计出来必然会面临一个问题，组合险的保费可能会超出客户目前的承受能力。如果出现，可以适当降低主险的份数，灵活机动、逐步满足。 投保利益演示和归纳 现场要求营销员对每一个客户的不同保障需求进行产品组合设计，强化投保利益，沟通投保额度（一步到位？还是分步满足？），进行现场答疑。 促成和拒绝处理 对于已经明白和认同设计的客户，要果断进行促成和拒绝处理 对于还在犹豫或不清楚的客户，进行耐心的沟通和引导，留下伏笔 现场讨论： 小交会在机构操作的可行性？ 优势— 劣势— 机会— 挑战— 目的：解析人生四大需求，说明财务规划的重点 说明：这四个需求涵盖了人生重要阶段的基本需求。 家庭保障——假设出现风险，维持目前的生活品质需要多少费用。 退休养老——何时退休？退休时需要什么养的生活品质？ 医疗品质——如果发生健康问题，要考虑减轻家庭负担、补偿因误工带来的经济损失以及期望的医疗品质等。 子女教育——接受教育的时间、品质等。 * 小型客户交流会运作模式探讨 艾新春 什么是小交会？ 小交会的运作模式 小交会的操作实务 探讨内容 关于小交会 1、小交会是以营业部为操作主体的小型化客户交流会 2、小交会以无独立销售能力的员工为实施重点，提升队伍留存率和客户资源利用率 3、小交会以客户需求分析为切入点，形式不限，小规模大数量 4、小交会是周单元经营的核心，是有效掌控销售过程和结果的手段，也是未来重要的销售模式 5、各层级管理人员应该充分利用小交会的量化管理，来规划团队目标和实现团队可持续发展 职场小交会的运作模式 什么是小交会？ 小交会的系统运作模式 小交会的具体操作实务 探讨内容 何谓系统运作？ 事前有准备，事中有协作，事后有总结 事物之间具有广泛的联系性