04-如何发展团体客户业务机会.pptVIP

2014年营销骨干培训班—— 团体业务部 2014年12月 济南 如何发展团体客户业务机会 * 自我介绍 姓名：梁方雷 2001年新疆财经大学毕业 2001-03年新疆金融租赁有限公司 客户经理 2003-07年平安保险新疆分公司团险 综拓专员、营业部经理 2007-08年泰康人寿新疆分公司团险 交叉销售负责人 2008-12年泰康养老总公司综合开拓部 队伍发展建设主管 2012年至今建信人寿青岛分公司团险业务部 总经理 * 团险专业化销售流程 发现客户 接近客户 挖掘需求 达成契约 售后服务 收集信息 1、电话约访 2、访前准备 3、初访 4、建立关系 1、方案设计 2、方案呈现 3、异议处理 4、业务促成 了解市场 1 内容提要 * 目标市场定位 2 发现客户的途径和方法 3 * 了解市场 市场分析的目的 市场分析的内容 资料收集的途径与方法 * 了解市场 市场分析的目的 了解 市场 分析 市场 细分 市场 筛选 客户 发现 客户 * 了解市场 市场分析的内容 行业分析表 行 业 分 析 企业性质 企业 数量 从业 人数 年龄 结构 盈利 状况 平均 工资 单位 福利 行业 特点 国有大中型企业 石油 交通 …… 股份公司 三资企业 私营企业 * 了解市场 资料收集的途径与方法 国家和地方统计年鉴 广播、电视、报刊、杂志 地方网站 同业协会、监管部门 了解市场 1 内容提要 * 目标市场定位 2 发现客户的途径和方法 3 * 目标市场定位 自我分析 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？ * 目标市场定位 锁定目标客户群 工作 经验 社会 阅历 社交 关系 教育 背景 性格 秉性 同理心 目标客户群 * 目标市场定位 锁定客户 企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现实情况。 有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求。 什么样的客户符合我们的要求 * 目标市场定位 锁定客户 目标客户的分类 A类 D类 C类 B类 能力 需求 了解市场 1 内容提要 * 目标市场定位 2 发现客户的途径和方法 3 * 发现客户的途径和方法 缘故法 电话约访法 信函 客户说明会 客户联谊会 休闲活动接触法 我们的优势：建行对公资源 * * * *