三维营销训练之销售中的沟通法则——曹有信.ppt

讲师简介： 创远企业管理咨询有限公司讲师团核心讲师、总裁业绩导师、创远企业管理咨询有限公司董事长、 企业营销竞争力研究与传播导师、“三维营销训练”系统创始人。 针对国内风云变幻的销售市场，曹有信老师将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状， 开发“三维营销训练”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”，“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。 导师业绩主张:业绩造人、业绩强企、业绩富国、业绩平天下 什么是销售? 销售就是不断的接触潜在顾客，说服并诱导潜在顾客，完成商品到货币惊险的一跃 销售就是把话说出去，把产品卖出去，把别人兜里的钱放在自己兜里的过程，把别人银行账户里的钱放在自己银行账户里的过程 顾客不拒绝你的产品，他也不拒绝你的服务，他只拒绝你的平庸 顾客不关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处 销售中的沟通问题 销售的过程就是不断与客户沟通的过程 销售的过程就是不断解决客户问题的过程 沟通是一个问答的过程 沟通 沟通五问 明确定义 信息收集 定义转换 我应该做什么，让自己感觉良好？ 我应该做什么，让对方感觉良好？ 提问八法 简明扼要 具有亲和力 对方感兴趣的话题 能否找出说服对方的策略 能否让你得到预期的答案 能否让彼此的沟通更进一步 是否得出你想要的信息 四大提问方式 状况性问题 困难性问题 影响性问题 解决性问题 解除抗拒的方法 深入了解法 （太贵了、没有时间、已经用过了、专家型） 注意力转移法 潜意识说服法 问句制约法 位置连接法 指令嵌入法 提示引导法——三+一法 影象法 打断连接法 解除七大抗拒 要有目标和追求 从这里起步!!! 改变压抑的环境 请经常保持微笑 要为责任而奔跑， 为共同的理想而奋斗！ 注重团队协作 学 会 和 别 人 分 享 创远 梦想起飞的地方 主讲：曹有信 控制三个要素 气氛 情绪 场景 掌握四个要素 对象的多样性 过程的互动性 行为的主动性 目的的双重性 沉默型抗拒 想办法让客户多说话 多问他开放式的问题 他感兴趣的话题 他对产品的看法 他对产品的意见 。。。 从他的回答中找出“樱桃树”， 就可以创造和提升他的兴趣 借口型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 主观型抗拒 怀疑型抗拒 借口型抗拒 沉默型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 主观型抗拒 怀疑型抗拒 “太贵了” “要考虑一下” “没兴趣” “xx,您所提出的这个问题非常的 重要，我想价钱是每一个人都会 考虑到的因素，所以待会我们抽 时间来讨论您认为的价钱问题， 在我们谈这个之前我想用几分钟 的时间来向您讲一下我们产品的 优势，为什么我们过去有这么多 顾客会向买我们的产品，而你也 一样会向我们买而不是向别人买“ 批评型抗拒 沉默型抗拒 借口型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 主观型抗拒 怀疑型抗拒 “同理心” “同理战术” 。。。 “我能理解。。。我能感觉到。 。。我很感谢您向我们提出这样 的问题。。。我尊重您的想法。” “XX，我理解您所担心的问题，因为 在市面上是有部分不屑的厂商 。。。 同时我想请问你，如果我们的产品的 质量如果能让您满意，您是不是就没 有问题了呢？” 请问价钱是您唯一的考虑因素吗？ 问题型抗拒 沉默型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 表现型抗拒 主观型抗拒 怀疑型抗拒 提出问题来考验你，让 你提供出更多的信息 赚货才是买货人 “XX，我非常感谢您提出这样的问题 来，因为你所关心的这些问题。说明 您对我们这项产品还是很在意的。。。 表现型抗拒 沉默型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 主观型抗拒 怀疑型抗拒 显示他的专业水平 想让业务员给予尊重 我非常的惊讶您对这类产品如此的了 解，您的知识是如此的丰富，这么的 专业，我想既然您这么了解，我想我 您对我们产品的优点和利益都非常清 楚了？所以我现在只是站在一个客观 立场上来向您解释一下除了您刚才说 到的以外还有什么其他的优点，当我 讲完后，我相信您完全有能力来判断 到底什么才是您最佳的选择 主观型抗拒 沉默型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 怀疑型抗拒 业务员太在意自己的产 品说明，忽略了对客户的 了解 自己少说，多问下客户的 看法 怀疑型抗拒 沉默型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 主观型抗拒 依赖感不强 提出客户见证 对于”无病呻吟型“的 “XX请问明天我几点送货 到你家比较合适？” 有一个人去应聘工作，随手将走廊上的纸屑捡起来，放进了垃圾桶，被路过的口试官看到了，因此他得到了这份工作。 原来获得赏识很简单,