[高等教育]推销技巧深化.pptVIP

 小周的困惑？ “感冒了，吃白加黑; 白天吃白片，不瞌睡； 晚上吃黑片，睡得香” 探寻需求1-聆听 探寻需求2——提问 提问方式 开放式提问——当你要了解更多的信息时 让顾客主动介绍其需求，让顾客说说说。 可能因此偏离主题，流失时间。 加以引导，有效把握。 封闭式提问-锁定答复时 获取的信息有限，易使顾客产生紧张情绪。 控制频率，注意语气，选择合适时机使用。 了解期望：开放式问题 确定现状和需求：封闭式 重点问题探讨：开放式 如异议处理，探寻顾客目前担忧的或者是疑虑的原因。 确认理解、促成成交、约定时间：封闭式 2.1 特性转化为利益的呈现 1.药品的特性 　　 成分、剂型、服用方法、外观、颜色、包装等。 2.药品的利益 　　 安全性、效果、方便性、经济性、持久性等都是药品的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。 举例1：口服剂型带来的好处 举例2：成分 举例3：由某药品A的血药浓度可以持续12 小时这一特性，你能想到什么 举例4：缓释制剂的好处 2.1 呈现时机 医生：我现在用的止痛药挺好。推销员：王医生，中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好，您怎么解决这个问题?医生：使用一些镇痛强度强的药物，如×××就可以解决。药代：这些药物的作用时间一般为3~4小时，慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药，您也认为这很麻烦吧 医生：有时的确是挺麻烦的。药代：有一种新药，镇痛效果好，每天只需服两次就可达到12小时无痛，您有兴趣了解吗?医生：当然。 3. 利益的特点与 展示技巧 3.1利益特点 利益必须是产品的一项事实带来的结果； 利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平（或者给药店带来的利益）； 医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”； 医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”； 顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。 多种表述与展示 在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。 反复强调 要有侧重点 对老医生使用新方法 避开竞争对手优势 勿要违反“田忌赛马”的规则，展示自身产品的优势。 　 3.3 展现利益时的注意事项 4. 处理局限 4.1 两种处理方式 承认局限，在承认局限的同时，用产品的事实充分展现利益，让医生接受产品的利益，尽可能地避开局限，降低局限带来的负面效应。 面对客户疑问，善用加减乘除 1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 案例 医生/药店买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。 3.2 展现利益时的方法 泰诺对感冒发热发烧特别有效 扑热息痛（对乙酰氨基酚）感冒发热发烧特别有效 展现益处时尽量使用产品的商品名 一项特性，可转换为一项或多项利益 充分运用观察技巧 渲染益处时不要太过夸张 业务员：头孢安啶的半衰期长达24小时，可以一天一次，所 以使用十分方便。 医生：唔…… 业务员：这样每天只需要给患者注射一次就行了，所以使用 十分方便。既可减轻护士的负担，也可减轻病人多次针刺的 痛苦。 医生：这倒是。 业务员：这样病人可以不住院，只需到门诊注射即可。 医生：的确。 业务员：如果病人省去住院，至少可以节约2?3的治疗费用。 医生：听起来不错，我试试。 特性？利益？？ 案例 说？？ 不说？？ ●医生产生错误的期望值 ●认为产品资料不足 ●你在隐瞒些什么风险 ●医生对你的信任度