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商务谈判 商务谈判 说 明： 考核方式： 课堂讨论、练习、考勤：30分 结业考核: 70分 第一章 概论 1—1 谈判的概念、作用和特征 一、谈判的概念 举 例： 人生就是一张谈判桌 我们生活在一个谈判的时代 不懂得谈判、不善于谈判的人就不可能有幸福的生活和成功的事业。 “我们正在走进一个新时代，旧的国际模式正在瓦解，旧的口号正在丧失意义，旧的解决问题的方式也不再适用。世界在经济、信息交流和人类精神方面已变得相互依赖的了” ------基辛格 合作将成为主流。 （一）谈 判 的 本 质 对参与谈判的各方来讲，谈判都是“施”与“受”的互动过程。 谈判各方是既合作又冲突的关系。 谈判结局是“互惠”但“不平等”的。 只要各方均对谈判有否决权，则谈判的过程被认为是平等的。 以最著名的英国经济学家A.皮古对劳资双方通过谈判交涉工资问题的研究为例： 上限 工 会 上限（坚持点） 的 雇 预 谈判达成协议的范围方 主 期 的 下限（坚持点） 预 期 下限 如果是这种情况，则谈判只能破裂： 工 会 坚持点 不存在谈判交涉成功的可能 坚持点 雇 主 坚持点的高低除了与双方实力有关，还取决于许多因素的作用，如：经济发展状况、劳动力供求状况等。 皮古的这一理论揭示了工资谈判乃至一般商务谈判的实质，包括双方达成协议的可能界限；双方的谈判实力与技巧对谈判结果的影响；谈判桌外一系列社会经济因素对谈判过程的制约等等。 （二）谈判形成的条件： 参与谈判的双方信任度高； 有充分的有效时间探究对方的需要、资源与抉择； 双方存在共同的利益； 要求承诺，而不是依从，以保证协议执行 你的建议可能有三种结果：毫不犹豫的同意；需求部分满足；谈判破裂。 需要的认定 100% 谈 谈 判 判 满 僵局 足 僵局