分销渠道策略与物流管理( 77页)》.pptVIP

分销渠道策略与物流管理 要求重点掌握内容： 1 营销渠道概念和功能 2 营销渠道结构 3营销渠道设计与管理 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念： 1 分销渠道的定义：是指商品或服务从生产者流转到消费者手中的全过程中所经历的商业组织和个人。一条分销渠道主要包括商人中间人、生产者和消费者，不包括供应商、辅助商等。 2 对定义的理解要把握以下4点： ⑴分销渠道的参与者包括整个产品流通中的机构。 ⑵分销渠道的起点是 生产者，终点是消费者或用户。 ⑶在分销渠道中，会发生一系列的分销活动。(商流、物流、货币流、信息流和促销流) ⑷分销渠道反映了某种特定产品实体运动的空间路线。 3 后向渠道：有几种中间商在 “后向”渠道中起作用：如生产商的回收中心；社区小组;废物收集专家；回收利用中心；现代化的“收破烂商”；废物回收利用经纪商；中央处理仓库。 图 13 – 1 分销渠道5种营销流 分销中介机构存在的经济价值 二 渠道的功能： 信息收集：收集制定计划和交换时必须的信息； 促销：进行关于所供货物的说服性沟通； 接洽：寻找可能的购买者并与其进行沟通； 匹配(配合)：使所供货物符合购买者需要，包括分类、分配、鉴定、装配、包装等活动； 物流，产品从产地到最终顾客的连续的储运工作。 谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议； 融资：为补偿渠道工作的成本费用