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影院前台销售技巧(最优秀).ppt 20页

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(例如:某观众想看3D电影,却又不知道3D电影该如何表述,给员工说要看带眼镜的电影。于是,员工通过思考得出观众要看的是3D电影。)观众的需求可能原本就不明确,需要员工根据观众的实际情况,通过思考、分析,帮助找出真正的需求。 * (举例:观众想看喜洋洋2,而影院通过一些途径申请到了喜洋洋1的拷贝。喜羊羊2的场次被安排到了下午,观众没有时间,为了不失去这位观众,员工推销了这部去年上映过的喜羊羊1,使观众误以为影院在糊弄他。) * (如:传统钻石卡):会员人数是考量影院是否成功的重要标志之一,大量的会员是影院票房的保障。 (如:会员充值送抵金券):会员充值体现观众是否长期选择影院,充值送抵金券是吸引观众充值的重要手段之一。 提升影院非主营收入占比。 * * 影院前台销售技巧 The sales skills of tickets 前台是影院接触观众的第一线,需用专业的服务给观众留下良好印象,它还是贯彻落实营销活动、验证营销活动成败的前沿阵地。 前台销售技巧是员工销售能力的体现,也是一种技能。如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的观众,使对方有兴趣倾听,而后选择购买、参与,是一项专业的技巧。 6 of 1 18 前 言 Preface 内 容 影院销售技巧解析 前台销售语言精选 推销小常识 高峰期销售注意事项 Directory of 18 2 of 影院销售技巧解析 18 3 of 真诚、主动、热情、适度、不变是主动相迎时的五点基本原则 影院销售技巧解析 ——主动相迎 观众不只关注影片、价格等信息,他们也希望得到尊重和重视。我们要随时准备好提供优质的服务,给观众留下良好印象。这是整个销售过程的良好开端。 主动相迎的必要性 态度冷淡;用怪异眼神打量观众;亲此疏彼,对认为“有可能”购买的观众热情问候,对其他观众冷淡;距离不当,过于接近或者过远的问候都应该避免。 主动相迎需避免 18 4 of 影院销售技巧解析 ——主动相迎 主动相迎时的语言 18 5 of 真诚、主动、热情、适度、不变是主动相迎时的五点基本原则 影院销售技巧解析 ——了解需求 为介绍影院活动奠定基础,相对减少反对意见。 实现真正的顾问式服务,体现服务人员的专业及该影院特色。 了解需求的重要性 在了解需求的过程中,始终要令观众感到你很尊重他,并且乐于为他们提供服务。 了解需求的原则 18 6 of 影院销售技巧解析 ——了解需求 了解需求的方法 18 7 影院销售技巧解析 ——介绍影片及营销活动 深入了解影片及营销活动的内容,循序渐进的介绍,促成观众购买。 忽略、曲解观众某些重要需求; 介绍词不达意,易产生客诉。 介绍易产生的误区 随意编造信息或传达未经证实的信息; 使用过多的专业术语; 不懂装懂,信口开河。 前台员工切忌 of 18 8 of 影院销售技巧解析 ——介绍影片及营销活动 介绍时抓住影片、商品、活动的卖点,学会使用NFAB句式。 (N-Need/需要、F-Feature/特点、A-Advantage/优势、B-Benefit/利益) ﹡特点、优势、利益是一种贯穿的因果关系,它们之间是相对应的。 ﹡使用FAB句式介绍时,须先了解观众的需求,对利益的描述应符合观众的需要和购买动机。 ﹡员工要时时记住:自己销售的不是某部影片、某个活动,而是即将给观众带来的某种利益。 介绍影片及活动的原则 如何避免:参加影院营销活动培训;了解新映影片及活动信息;多掌握 专业知识。 如何处理:向观众表示歉意;想方设法取得正确信息并及时告诉观众。 处理不清楚问题的方法 18 9 会员卡 10 of 销售口径:“您好,先生/女士。您购买两张正价影票不如办理一张钻石卡,钻石卡正价场次可享受购票6折优惠,且每消费1元积1分,积分满500可免费观影一次,另外您生日当天还有两张影票相送。卡面时尚考究,同时我们降低了入会门槛,原1000元入会现仅需500元,相当划算。” (如:传统钻石卡)会员人数是考量影院是否成功的重要标志之一,大量的会员是影院票房的保障。 会员卡充值 销售口径:“您好,先生/女士。本月是我们会员特惠月,充值200元送100元抵金券,可现场抵用。如果您充值400元,不但赠送您200元观影抵金券,您本次观影消费的金额由影院买单。” (如:会员充值送抵金券)会员充值体现观众是否长期选择影院,充值送抵金券是吸引观众充值的重要手段之一。 购买任意套餐 享受购票折扣 销售口径:“您好,先生/女士。本月是我们感恩月,您只需到卖品部购买某套餐就可在本时段买到两张半价票,同时享受电影与美食。” 提升影院非

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