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商务谈判与沟通技巧 一、课 程 定 位 课 程 目 标   方法能力 能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。 社会能力 培养团队合作意识；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。 专业能力 熟悉商务谈判沟通的素质、礼仪礼节；熟悉商务谈判过程的四个阶段；掌握商务谈判与沟通的基本方法、技巧和策略 考核方式 理论与实践相结合的多种考核方式： 理论考核 50% 平时考核 50% 期末考试 50% 过程性考核 20% 作业笔记10% 课堂表现10% 出勤纪律 10% 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。　　他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”　　基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”　　老农说：“嗯，如果是这样的话……”　　基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”　　基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”　　“嗯……如果是这样……” 开篇案例 —基辛格的谈判艺术 　　基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”　　“可我们现在不需要再增加一位副行长。”　　基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”　　于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。 思考：基辛格是如何谈判成功的？ 开篇案例 —基辛格的谈判艺术 基辛格的成功在于他找到了各方的需求，从而满足各方的需求，也就达到了自己的目的。我们常常有这样的体会，到商店去买东西时，营销员说了一大通话，就是没有打中决定我们掏钱的“那个需求点”，自然说的都是废话，做的是无用功。 你是怎么理解谈判的？ 什么是谈判？ 你眼中的谈判是什么样的？ 你们有没有参与谈判的经历？ 为什么要进行谈判？ 引例 ： 生活中的谈判 夜市上的袜子4元一双，你买3双，你肯定想要10元买3双。 两个人分一个蛋糕怎样切才公平？一人切，一人先拿。 引例 ： 工作中的谈判 招聘、应聘、 加薪、升职 引例 ： 历史中的谈判 1945年8月，第二次世界大战结束，世界反法西斯战争取得伟大胜利，历史进入新阶段，中国何处去？包括苏、美在内都在关注东方，关注国共和谈。和平之呼声是当时的历史趋势。蒋介石三次电报邀请毛泽东赴渝谈判。以毛泽东为首的中国共产党人，为了中国的前途和命运做出了历史的抉择亲赴重庆谈判。蒋介石和毛泽东这两个现代中国的重要人物终于坐在一起，开始了历史性的会面，共商国事。 引例 ： 政治中的谈判 1991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。由于当时美国人在知识产权问题上的强势和国内保护现状，此次谈判的任务极其艰巨。正是在此次赴美谈判中，一段精彩的对话广为流传，吴仪在外交场合强硬、机智的形象跃然而出。 谈判开始时，颇为傲慢的美方代表先声夺人，“我们是在跟小偷谈判”。 吴仪立时回应：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆的展品，有多少是从中国抢来的。” 新华社时政记者车玉明曾多次随吴仪出访。在他印象中，在吴仪出席的外交和新闻发布会上，时常会有一些刁钻的问题被提出，“我们从来不为她捏把汗，就等她做出精彩的回答”。 引例 ： 政治中的谈判 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 从这些案例我们可以看出，谈判存在于人类生活的每个角落，谈判能力的高低对于活动的结果有着直接的影响。 谈判无处不在，谈判就在你身边。 团队领导 商业互动 与人合作 都需要谈判 ........ 父子之间 国家之间 夫妻之间 “人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置