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财富客户挖掘战术与营销技法 2011.5 与现有客户建立新业务 （三）与现有客户建立新业务——通过参与深度开发客户基础。到客户中去，建立客户俱乐部，抓住每一个机会向目标听众讲解业务。 与现有客户建立新业务 2、建立客户关系的方法 客户有着不同的心理状态。 与现有客户建立新业务 帕累托定律 与现有客户建立新业务 （2）保持以客户为中心 获得推荐客户 （四）获得推荐客户——培养推荐客户（MGM，即Member get member,客户推荐客户），因为你有一贯的信用，培养所花时间最少，而且在所有新客户中带来的业务最多。 获得推荐客户 获得推荐客户 构建理想的潜在客户 成为自己的激励者、教练、导师和评估者 成为自己的激励者、教练、导师和评估者 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 （5）注意事项 第一、邀请函的递送须制订计划，所有邀请函对应客户都安排客户经理落 实联系跟进计划。 第二、邀请函递送后2-5天，必须实施首次电话跟进。 2、客户经理邀请“财富管理”签约客户为我行推荐新客户 （1）跟现有客户（老客户）的话术： 话术一：我们网点现在已经升级为财富中心，从今以后，我们将专门对象您这样的优质客户提供专属的财富管理服务。非常感谢您长期以来对我们的支持，如果方便的话，我想请您能介绍您的朋友过来，一起体验我们的财富管理服务，好吗？ 话术二：我们即将举办一场理财沙龙，您是否愿意带您的朋友一起来参加，共同分享我们的财富管理理念？或许他们也有财富管理这方面的需求呢？ （2）接触新客户环节的话术：（注意通过提及推荐人拉近关系） 话术一：××先生，你好！非常欢迎您来参加我们的理财沙龙，＃＃先生经常提到您，说您对投资理财也非常有研究，以后有机会我们交流一下吧。＃＃先生一直在使用我们银行的财富管理的产品和服务，也许您也有兴趣，我为您介绍一下吧。 （3）回馈老客户的话术：（感谢，赠礼，希望后续继续推荐） 话术：＃＃先生，非常感谢您对我们银行的支持，通过您的引见，××先生也已经接受了我们的财富管理服务，这份小礼品是我们的一点心意，请笑纳。希望今后您还能把您的朋友介绍给我们，让我们有更多的机会为您和您的朋友服务。 重点突出请客户介绍朋友认识； 邀请客户推荐客户的时机一般在完成对客户的一次服务后，客户对服务较满意时。 （4）注意事项 ①须选择对我行服务满意度较高的客户进行推荐。 ②选择资质较高客户邀请推荐。 ③须主要推荐客户与被推荐客户之间的关系问题，坚持服务独立。 ④客户推荐礼的设计应同时考虑推荐人和成功被推荐人 3、锁定目标客户群体，客户经理主动上门营销，向客户推荐“财富管理”服务 财富中心的客户经理可以从本行对公大客户、周边重点高端商户/机构、高端社区中筛选重点上门营销对象。上门营销主要是拜访客户，与客户建立一个基础的业务关系。 （1）客户经理选定目标客户，进行上门前的联系（话术目的是约见客户、赢得上门机会） 话术一：（对公司关键联系人）又到了你们公司年度分红的时候了吧，你们公司的效益那么好，员工收入高、每年还有高额分红，应该有很多人会有理财的需求吧，要不你帮我们联系一下，看看能不能安排我们去你们公司办一个讲座，你们公司还能把它作为一次员工的福利培训，岂不是一举两得？ 话术二：（针对较为熟悉的老客户）您之前不是经常和我们说理财金客户太多了，体现不出他的优越感吗？最近我们银行推出了“财富帐户”，是比理财金帐户更高一级的帐户，对于财富客户我们银行将提供更高水准、更高层次的产品和服务，非常适合您这样的客户呢，你什么时候有空我来您的公司为您详细说明一下吧？您看您这周有空吗？ 话术三：（以专属渠道产品吸引客户）您4月份购买的股权融资类理财产品运作情况一切正常，这真的是一款不错的产品哦，只可惜额度太少。不过今后这种情况会改观很多。我们银行在理财金账户服务之上推出了“财富管理服务”，象上次这种非常紧俏的产品可能就只会对财富客户销售了。不过您不用担心，您完全符合我们财富客户的标准，可以申请我们的财富管理服务。您看您这星期什么时候有空，我到您这边为您详细说明一下我们的财富管