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车展战术汇编 常用价格战 展期促销战 传播宣传战 事件营销战 着重销售 着重传播 篇幅1 篇幅2 篇幅3 篇幅4 篇幅一: 常用价格战 主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用; 价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大. 案例： 08年6月 厦门车展 6月20-21日：销售+订单=7台 6月22-23日：销售+订单=38台 战术一: 价格战 之 直接降价 “降价,永恒的利器” 操作方式: 1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热; 2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、Ｘ展架,营造火爆氛围; 3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等. 效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但需要把握刺激程 度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润. 适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果即可;避免打价格战, 避免恶性降价,包括体系内部暗降. 战术二:价格战 之 现金返还 “为维持价格体系,降价换种说法” 案例：成都车展，长安铃木的两厢天语SX4在推出了畅享三重好礼，购 车就返现金6000元，表面看确实没有说直接降价，但结果是一样的，就 是让消费者花更少的钱买车。 操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降 价”一样. 效果评估：刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度；过份的让 利,会降低利润. 适用建议：适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系. 战术三:价格战 之 限量特价 “限量特价,催促顾客购买” 案例：07齐鲁秋季车展, 比亚迪F3白金版车展现场上市，白金版豪华型 购车用户限量（每日33位）享受“齐鲁大礼包”，价值3000元． 操作方式: 1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠,如折扣、送大礼 包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让利额度. 2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可以享受优惠,错过 这个时候就没有优惠了”; 3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成,但需遵循比亚迪 内部的价格体系． 效果评估 通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围；同时，销售 人员可操作空间大． 适用建议: 适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前 **位享受特价优惠,**位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利 润)． 战术四:价格战 之 团购优惠 “抓住一单,就是收获” 案例：齐鲁车展，长安汽车期间推出团购优惠活动，凡是在车展期间 团购车辆超过5辆，均可享受团购每车优惠800元. 操作方式: 1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式,着重于前期传播, 2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围. 效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个大客户,就是很大的 收获. 适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门的团购组织,根据实际 情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触． 战术五:价格战 之 礼包模糊 “捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意” 操作方式: 1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价值额度,模糊优惠幅度; 2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、以及与汽车无关的其他 礼品; 3.可以结合其他战术一起使用. 效果评估：捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模糊优惠幅度,让顾客感觉 获得很大的利益; 适用建议: １.车展常用的促销战术，多采用送大礼包的方式； ２.同时适用于有一定的购车意向的顾客（只要再给顾客一点利益，即可可促成交车的），可以赠送一些小礼品，适当夸大价值． 案例：深圳车展现场 篇幅二: 车展促销战 避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海. 战术六: 馆外阵地战----”安静的洽谈环境,促进销售” 案例:2007年合肥车展,比亚迪与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并 设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面 进行洽谈；通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果. 操作方式:室外展台200平米,用简易绗架、地毯搭建,放置10余把太阳伞, 6-8台展车,并设置茶水、咖啡室等.一方面进行现场宣传,抢客户,另一方 面,将馆内有意向的顾客带过来洽谈. 现场嘈杂 安静 1.室外展台洽谈室; 2.展馆附近咖啡厅、茶楼、快餐店、租赁小房子; 3.经销商店面. 效果:车展现场环境恶劣,而馆外阵地战为馆内起到很好的支援,创造安静的服务环境,销售效果显著. 适用建议: 1.必须准备接送车,将意向顾客拉回店里; 2.车展尽量争取户外场地,尽量将意向客户带到馆外洽谈,促进成交; 3.结合馆